发现你的销售力量 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《发现你的销售力量》将告诉你如何找到这些增加收入及成功的秘密，提供你一些有效的策略和执行方法，替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你领略其中滋味，一切都将改头换面。事实上，这些策略可以应用在你生活中的各个领域，用以说服他人接受你的想法观念，教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。你即将进一步趟神奇的旅行，将去发掘隐而未现的资源和机会。

第一部 挖掘销售机会的九条法则 第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查 第二章 伟大的期望 ——如何成为常胜强人 第三章 前景难卜时如何举步向前 ——评估你目前的销售实力 第四章 经营灵魂：卓越的策略 ——接近顾客及同事的哲学思维 第五章 今日打平，明日赚大钱 ——顾客整体价值的计算 第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧 第七章 对方无法抗拒的诱惑 ——如何消除购买的首要障碍 第八章 你也要左脚的鞋吗? ——增加顾客满意度的方法 第九章 绝不会跌下悬崖的方法 ——你一定要先试一试 第二部 倍增销售业绩的十二条途径 第十章 请个朋友帮忙 ——如何发展“皆大欢喜”的互利关系 第十一章 你应该相信的人 ——如何设立一个正式的参考系统 第十二章 联系旧客户 ——重新联络你过去的顾客、同事、朋友 第十三章 你的一万销售大军 ——用宣传单发动销售攻势 第十四章 发现你的销售力量 ——设立更高的目标 第十五章 华医生，请过来 ——电话销售技巧 第十六章 利用网络赚钱 ——如何进行网上销售 第十七章 29美元买下曼哈顿 ——不用钱也可以发大财 第十八章 与顾客沟通再沟通 ——生意兴隆的秘诀 第十九章 彩虹的另一端 ——如何实现真正的目标 第二十章 成功无止境 ——向更高的目标前进 第二十一章 你比想的更有钱 ——追求更大的成就

杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)，美国最为知名的实战型营销大师、演说家和培训专家，亚伯拉罕集团创立者、CE0。杰见证和解决过你能想到的各种各样的商业问题，他卓越的提高收入、抓住机会、发现隐形资产的能力赢得了广大CEO、畅销书作者和营销专家的尊敬。过去25年中他的客户遍及400多个不同行业中的1000多家企业，包括AT＆T、lBM、微软、壳牌、花旗银行等。许多客户表示，在杰的帮助下，他们的利润上升了数百万美元。在世界各地，杰有上万个帮助个人取得成功的故事，许多优秀的培训师和咨询师都征求过杰的建议和忠告，以帮助他们的企业谋求发展。《今日美国》、《纽约时代》、《企业家》和《成功》杂志等知名媒体都曾撰文报道过他的智慧和才能。目前杰和家人居住在加州。

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第一部 挖掘销售机会的九条法则

第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查

你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法：

1．增加客户数目。

2．增加每一客户单笔生意平均交易量。

3．增加客户回头交易数目。

只有这三种。只专注这三个项目，那么你的工作就少多了，且容易多了。

我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200美元的报酬，同时公司也多赚了2 800美元。

请了解这个事实：在你之上的人（老板们、管理层及组织领导人）向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。

几乎相同的词定义如下：

顾客：一个购买商品或服务的人。

客户：一个受人保证的人。

例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉，于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。其实，他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。

在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因，那么有两种可能：一是你提供给客户一套独特的好处，但是你从来未向...

第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧

你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求，例如：

●有很多的选择。

●折扣很多。

●提供意见及协助。

●方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷）。

●最高级的产品及服务。

●快捷服务。

●超越基本面的服务。

●比正常范围更多、更长的保证或担保。

●其他明显的好处。

重点是关注一个尚未满足的需求或缺口，而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前，需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。

如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务，但事实上在25项商品中仅有6项有存货，且存货量也不大，所谓的“独特卖点”并不存在，你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施，就另择其他吧！要确定这真是你能实现的独特卖点。

这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒，他告诉施乐兹的管理层，应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！”

但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答，“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个，也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点，施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。

以下的标题就把独特卖点突出出来：

我们总共有168种不同的精巧小机械

有12种以上各种尺寸的商品

...

Clients don't buy products or services. They buy end results.

1. What initially got me started in my business or career (what motivation, occurrence, etc.)?

2. When I first started, where did my clients or promotions progress come from (what process, method, or action did I use)?

3 Why did clients originally buy from me (or buy me)?

4. Why do clients buy from me (or buy me) now?

5. What primary method of generating clients was used to build my business/career?

6. Which of my marketing or sales efforts brought in the bulk of my sales or clients? What percentage of my business comes from this particular effort?

7. Do I test the various aspects of my marketing and selling activities to make sure they're producing the best and most profitable results?

8. How well connected or how involved am I with my clients at the sales/networking or transaction level ...

书籍介绍

《发现你的销售力量》将告诉你如何找到这些增加收入及成功的秘密，提供你一些有效的策略和执行方法，替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你领略其中滋味，一切都将改头换面。事实上，这些策略可以应用在你生活中的各个领域，用以说服他人接受你的想法观念，教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。你即将进一步趟神奇的旅行，将去发掘隐而未现的资源和机会。

• 作者：Lucas 发布时间：2012-12-18 19:39:07

  期待思维导图，关键是旧推新，增加交易次数，很多都很好，只是翻译不那么好，例子有点少

• 作者：dyun 发布时间：2009-02-15 16:30:29

  10年老书重读。

  利润公式；跨界创新；100分百解决方案；卓越策略；独特主张；风险逆转；加码或交叉销售；测试再测试；联营；转介绍；直邮。

  真正以客户的需求为主导帮客户解决问题。客户终身价值思维。100%保证无风险承诺。增加销量的大套餐低价组合。

• 作者：天枢 发布时间：2013-05-01 10:26:36

  真开眼界

• 作者：一默 发布时间：2015-10-28 11:59:55

  #恒阅#

• 作者：梗梗 发布时间：2022-11-25 20:35:07

  通读了一遍《易经》，原文读了再读译文，《诗经》包含了上经32卦和下经32卦，看到一半才知道每卦中的六爻（乾卦和坤卦多一爻，用爻）是从下往上的的看，最下爻和最上爻为初爻和上爻，阳为九，阴为六，64卦的内容包含万物生长、国家治理、生活等等……如果有兴趣的话就需要慢慢研读。看完这本书我最大的收获居然是认字，原文太多古字了，有的翻译者有注释，有的还是自己查的，我看完这本书至少重新认识了80个左右的新字，不过以后还认不认识就看自己脑海中的记忆啦！

• 作者：阿修罗 发布时间：2012-09-03 14:59:29

  看过大量的销售类图书，这本是最有收获的，力荐

• 读到了第19页

  作者：• CaT 发布时间：2021-04-13 16:38:00

  读到了第19页实在读不下去了，感觉翻译有问题。有的读不通。而且里面有些观点不是很认同，比如什么风险逆转，什么竭尽所能让客户满意，什么退费乱七八糟的，感觉就是无论客户提多么过分的要求，我们都得满足，那样只会让想占便宜的人得寸进尺。还有些内容说明第几章第几章会讲明，那既然在这一章说了为什么不一次性说完。非要说几句再放到别的章节里讲？很奇怪啊

• 读书笔记

  作者：燕燕于飞 发布时间：2010-02-17 14:11:05

  http://finance.jrj.com.cn/book/book/bookinfo_386.shtml

  第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。

  两种特别的增加收入的策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。要关注那些别人不愿和你做生意的主要障碍，我会告诉你如何排除这些障碍。第二种是：如何扩大你的极限。

  先确认客户最需要的好处或结果，毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无法比拟的独特优势。但你并不是藉此做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到这一点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激并且希望能够把握住这个优势。

   一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。

  客户进门的目的，本来是购买标准的、基本的商品和服务。然而，你可能在了解对方购买产品及服务的意图后，了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果，于是，你向他们推荐一个更大、更高级或更复杂的产品，以达到他们想要的结果。他们不一定要买，但你有责任向他们展示及说明不同商品和服务的差异以及所产生的不同后果，让他们受此影响后考虑加码升级。

      大部分人在行动时都有一种想法，就是一次迈进一小步。这是很不幸的误解，而且还明显地反映在大部分人的行动中，包括争取客户、增加销售、创造生意以及日常生活等。他们日复一日地奋斗，争取微小的利润，更糟的是只能靠自己孤军奋战，对抗全世界。

      这一步骤可以让你工作愈来愈勤奋，而不是让你的工作或生涯愈来愈辛劳。我并不希望见到你如此过日子，而且也没必要。

      以一种制定好的步伐一步一步向前进，每一次向前进一点点，这看来是一个合理且安全的处置方法。但是你可以，而且应该跳过中间过程，直接来个一飞冲天的跳跃式前进，你可以快速、容易、安全又出人意料地从你目前的成就直接跳到几层楼高。不管是工作还是生活，每一个领域都可以应用此原则。我希望你不要再理所当然地接受目前的状况，你需要一个大的突破。

      想想看，你不能老是跟在别人的屁股后面，却同时又想当老大，这在瞬息万变的今天根本行不通。相反，你必须环顾周围那些漏掉的机会，并且马上针对这些大量尚未被开发的收入及成功机会展开行动。

      你也许太忙，所以没有时间研究其他行业中最成功、最有创意、也最会赚钱的人如何成长及致富。然而你一旦专心于其他行业的成功事迹上，就会惊奇地发现，要把这些构想照样搬到自己的事业上是多么轻而易举。突然间，你会发现使用同样的时间、人力、精力、活动及资金会明显地得到更好的生产方法及更佳的成果。

      外面有无穷的“突破”等着你发掘，包括市场营销的突破、发明创新的突破、营运的突破、资源的突破、系统的突破、程序的突破、销售的突破、产品的突破、分销的突破，以及其他许许多多的突破。这么多的突破，却只有这么少的时间去发掘，所以你要集中精神、重新调整好心态，这就是为什么我们必须从现在开始不断实践的缘故。

      你不必有爱因斯坦的头脑，只要有一个全新的视点，并且停止传统的思维模式——因为大家都这么做。

      尽可能寻找打破传统手法与步骤的思路，将你的活动尽可能分成更多的小行动，而其中每一项可以设一至两项为突破目标。试着在你的每一项活动中思考各种可能发现的新点子以及过去忽略的机会。将你可能利用的外来资讯列成一个表，找出其中最容易实现的与最大的突破机会。花30分钟时间，试着在30种不同领域里，想出30个突破的点子。下一次试着找出在你从事的行业或工作中被忽略的20种机会。找出你可以进行测试的10种，如果成功，它就可以成为一个主要的突破口。然后，列出一份你从别的行业发掘出的成功突破的表（并且不断添加）。最后，将你现在的思考模式，写入以后每章的主要内容中。

      以下是50个问题。你只要回答这些问题，就会得到评估的机会。请以公司或个人的身份回答这些问题。如果你无法完整地回答或了解这些问题，也别担心。当你读到本书中所有的策略，你就会了解到所有问题的意义，珍视这些问题的价值及重要性。

      1．是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？

      2．一开始，我的客户从何而来（我用了什么程序、方法及行动）？

      3．为什么客户一开始就向我购买东西？

      4．为什么客户会向我买东西？

      5．我的客户主要以何种方式购买？

      6．我的业绩及客户是经我的努力而产生的吗？这样的比率有多大？

      7．我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们哪个最佳？

      8．在销售或交易阶段，我和客户的联系及涉及的范围如何（是否有时还会接订单、销售或进行追访）？

      9．我个人在销售行为上所做的努力如何？与事业刚开始时的表现有什么差别？

      10．我的客户来自哪些特定地区（人口分布统计）？

      11．我愿意选择新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？

      13．在我的供应链中，谁会从我的成功中获益并帮助我发展事业？他们是谁？

      14．当我为我的事业或专业开发一个新客户时，还为谁直接开发了一个新客户？

      15．如何全面描述我的事业（从产业、行业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖，以及我卖给谁）？

      16．我的经营哲学是什么？

      17．我做生意的方法是什么？从创业到现在，生产线或服务线上的变化是什么？

      18．公司每名员工的销量是多少？是否高于、等于、低于所处行业的平均水平？

      19．典型客户的终生价值如何（如他或她和我的公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？

      20．客户对公司抱怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？

      21．我的独特卖点（USP）是什么（为什么我的客户要向我买东西——我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点）？

      22．在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？

      23．简单地描述我的市场营销计划或营销手法（所有使用的各种营销工具，以及如何相互关联。例如：销售员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等）。

      24．谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？

      25．针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？

      26．我的竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？

      27．我的客户真正想要的是什么？（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞）我如何得知？

      28．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们的主要供货商？

      29．我的市场潜力是什么（全面性）？目前的市场占有率有多大？

      30．开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1 000美元在广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？

      31．我的新生意最大及最好的来源是什么？我是不是尽己所能以保全此生意？

      32．我最大的市场营销成功实例是什么（指特别的发展计划、广告攻势及销售信等）？

      33．我目前最大的市场营销问题及挑战是什么？尽可能地坦白并诚实完整地回答这个问题，包括人事、财务，甚至是转型中的问题。

      34．有多少好方法可让我降低交易风险，减少障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意？

      35．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通并进行下一笔交易？

      36．我是否有足够的资料了解客户的业绩？有什么系统可以帮助我搜集这些资料？书面资料、录音带还是录影带？我如何在营销时使用这些资料？

      37．我是否主动地要求别人销售我的产品？

      38．我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？

      39．我是否曾尝试着将潜在客户列表授予竞争对手？

      40．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司将如何帮助他们？

      41．有什么方法可以让客户的采购量增加？

      42．我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？

      43．我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他的公司交换产品、服务或资产？

      44．我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比？

      45．我的客户耗损率是多少？

      46．我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在营销计划中使用这些资料？

      47．我的平均下单量是多少？又可以采取哪些步骤来增加数量？

      48．一个新客户的第一次交易值应为多少？

      49．我是否使用一名登记在案的中间商？如果不是，我可以在哪里找到他？

      50．我是否把客户的名字“租”给其他的公司？如果是，结果如何？