跟德鲁克学营销 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《跟德鲁克学营销》是唯一一本德鲁克管理大师关于营销哲学的系统著作，它非常难得地从独特视角解读德鲁克这位20世纪最有影响力的商业思考者的核心思想，为营销专业人员以及德鲁克追随者提供了更好的阅读价值。

德鲁克希望经理人把营销视为发现最佳机遇、指导企业运作过程中的重要推动力。他批判了 “营销只是广告和销售”、“营销只是处理好产品、价格、渠道与促销”的观点。他认为所有这些只是重要的战术性工作，一个公司营销人员必须承担起更加基础性的工作，比如市场细分、锁定市场动态发展与市场定位。即便这些也代表不了营销的全部内涵。

成功的公司就是这样看待营销的。在这些公司中，营销是驱动力。通过创造价值、宣传价值、传递价值来赢得客户、留住客户并拓展客户是其首要的任务。科恩在《跟德鲁克学营销》中也详尽地展示了德鲁克关于营销的一切智慧。

中文版序

序

导言

第一部分

营销与管理

第1章 营销是企业一切业务的基础

第2章 企业的宗旨不是赢利

第3章 营销与创新是企业的灵魂

第4章 德鲁克的营销观

第5章 领导者必备的营销8项原则

第二部分

营销与创新

第6章 7个创新之源

第7章 需求驱动型创新

第8章 供给驱动型创新

第9章 德鲁克的创业式营销

第三部分

营销与销售

第10章 预测未来的最佳方式就是创造未来

第11章 明确具体的目标和使命

第12章 制定营销战略过程中的新因素

第13章 舍弃与成功

第14章 营销与销售有可能是对立的

第四部分

营销与经营

第15章 调研的重点是客户的需求点在哪里

第16章 动态地分析人口学特征

第17章 时机不是一切，它就是唯一

第18章 如何避免重大失败

第19章 影响营销的5个致命过失

第20章 从客户出发的定价策略

第五部分

营销与职业精神

第21章 客户驱动的质量观

第22章 正直是营销的关键

第23章 警惕“专业杀手”

第24章 为什么贿赂顾客行不通

第25章 跟着德鲁克看未来

威廉•科恩博士现任加州高等管理学院（California Institute of Advanced Management,简称CIAM）院长，美国空军退役少将，他也是彼得•德鲁克先生亲自培养出来的第一位管理学博士，是德鲁克家里的常客。

科恩教授曾荣获加州大学洛杉矶分校的“杰出教授奖”，并获评“加州杰出教授”。美国营销科学学会曾经从全球26位候选人将其遴选为“四大杰出营销学教师”之一。2009年，经过克莱尔蒙特大学彼得•德鲁克及伊藤雅俊管理学研究生院的推荐，他被该校评为“杰出校友”。

他的著作多达54部，被翻译成23种语言，其中有两部被美国《图书馆杂志》(Library Journal)评为“年度最佳商业书”。有关德鲁克的管理著作包括《德鲁克的一堂课》（A Class with Drucker）、《德鲁克论领导力:现代管理学之父的新教诲》（Drucker on Leadership）等。

科恩教授曾在多家公司担任执行官，并拥有自己的咨询公司——领导艺术研究所。他还担任大学校长，并开设了一系列体现德鲁克哲学理念的课程，其中最有代表性的就是加州高等管理学院（CIAM）最近推出的硕士学位课程。在该学院，科恩教授与中国的彼得•德鲁克管理学院合作，结合德鲁克那些对全球管理实践发生深远影响的原则，设计出一套全新的教学方案。

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书籍介绍

《跟德鲁克学营销》是唯一一本德鲁克管理大师关于营销哲学的系统著作，它非常难得地从独特视角解读德鲁克这位20世纪最有影响力的商业思考者的核心思想，为营销专业人员以及德鲁克追随者提供了更好的阅读价值。

德鲁克希望经理人把营销视为发现最佳机遇、指导企业运作过程中的重要推动力。他批判了 “营销只是广告和销售”、“营销只是处理好产品、价格、渠道与促销”的观点。他认为所有这些只是重要的战术性工作，一个公司营销人员必须承担起更加基础性的工作，比如市场细分、锁定市场动态发展与市场定位。即便这些也代表不了营销的全部内涵。

成功的公司就是这样看待营销的。在这些公司中，营销是驱动力。通过创造价值、宣传价值、传递价值来赢得客户、留住客户并拓展客户是其首要的任务。科恩在《跟德鲁克学营销》中也详尽地展示了德鲁克关于营销的一切智慧。

• 作者：月光大聖 发布时间：2021-07-08 04:58:31

  翻过

• 作者：懒人老猫 发布时间：2013-12-14 18:12:13

  在所有咨询顾问腔写作里，这是一本不错的书，将德鲁克散落在所有著作里关于营销的思想进行了系统化的整理。书中不免有一点“德鲁克门下走狗”的感觉，但仍然不失为一本好书。

• 作者：伊卡洛斯 发布时间：2013-11-26 15:04:02

  成功的营销者应该满足社会所需，这也是符合商业伦理的。

• 作者：qiuyue 发布时间：2014-05-03 16:00:11

  部分想法有启发。

• 作者：左思 发布时间：2013-11-19 14:49:39

  2013-11-19读毕，本书介绍了德鲁克有关营销、销售、创新、运营等之间的关联，尤其令我大受启发的是德鲁克的思考方法：不要迷恋数据的定量分析，更要注重对现场影响因素的调查；马歇尔的《经济学原理》是有实用价值的理论。在本的最后一部分印证了德鲁克这种超常预测能力来源于历史学书籍的熏陶，他对商业书籍的浏览、对商业杂志和报刊的阅读都是为思考问题寻找影响因素，而历史书籍则为其提供思考的体系。

• 作者：蝉 发布时间：2013-12-25 14:49:29

  :无

• 最重要是创造客户

  作者：纸猫巾 发布时间：2014-11-14 14:20:35

  PXII

  我们当前的业务是什么？

  我们的客户是谁？

  客户对价值的看法是什么？

  我们未来的业务应该是什么？

  要赢利，核心就是创造客户。

  P3

  德鲁克率先指出，销售是说服某人购买你拥有的并且想要出售的东西，二营销是先弄清楚客户需要什么之后再生产。如果营销工作做得非常完美，销售就不必要了。营销与销售不一定是互补的，甚至可能是冲突的。

  P11

  企业的宗旨不是赢利。如果企业把赢利最大化作为宗旨，那么那些产品价值更大或者收费更少的竞争对手就能轻易地抢夺市场。

  P20

  营销和创新是企业的两个基本职能。

  P29

  德鲁克的营销观：

  我们的使命是什么？

  我们的客户是谁？

  我们的客户注重什么样的价值？

  我们当前做的怎么样？

  我们的计划是什么？

  p42

  领导力的8个原则

  1、保持绝对的正直

  2、了解你的下属

  3、公开表达你的预期

  4、表达出非凡的献身精神

  5、期待积极的结果

  6、照顾好你接触到的人

  7、先尽义务、后谋私利

  8、到工作的一线去

  P66

  需求驱动型创新，创新目标5类：

  1、实现营销目标所需要的新产品或新服务。

  2、因技术发展导致现有产品或服务被淘汰而不得不开发的新产品或新服务。

  3、为实现营销目标，或因为预料到未来的技术发展，而对产品进行的局部改进。

  4、为了实现营销目标而在原有流程的基础上做出的改进，或者开启的新流程。

  5、其他配套业务所需的创新和改进。

  P67

  能否成功解决一个问题，不在于你对该行业了解多少，而在于你的无知。无知者无畏，无畏者敢于创新。

  P71

  左脑型解决方案：界定问题，分析与研究，备选的行动方案，分析、结论和决策

  右脑型解决方案：一切都在自发状态下行程

  P79

  供给型创新的定义就是创新者利用产品的奇特属性，使该产品的原定用途从属于实际的、通常也是出任意料的用途。

  P80

  新知识未必是最具可靠性或可预见性的创新源泉

  P91

  创业式营销战略分为四大类：

  1、主导一个新市场或新产业；

  2、开发当前未得到充分服务的市场；

  3、发现并占领专门化的“小生境”；

  4、改变一个产品、市场或产业的经济特征。

  如何落实主导新市场或新产业的战略：

  1、企业必须成功实现主导一个市场或产业的目标，不然就会彻底失败；

  2、企业必须对形势进行彻底、认真的分析和评估，不然就不可能成功；

  3、当基本的理念成功实现之后，必须继续进行大规模的投入，以维持领先地位；

  4、营销战略的执行者必须敢于抢在竞争对手之前系统性地降低自己产品的价格。

  P94

  通过提供缺失的元素创造一个市场，应落实以下几个问题：

  1、有哪些事情是客户一直在要求的，而我们却还没有提供的？

  2、客户对我们的产品与服务有哪些意见？

  3、雇员对我们的产品与服务有哪些意见？

  4、最好的、最成功的公司为了维持客户关系做了哪些事情？我们如何才能模仿他们？

  P97

  改变一个产品、市场或产业的经济特征：为客户创造效用、改变一个产品的定价方式、适应客户的社会与经济现状、为客户提供真正的价值

  P112

  德鲁克认识到任何一个公司创造未来的计划必须回答以下4个问题：

  1、公司想要抓住哪些机遇？愿意承担以及能够承担什么样的风险？

  2、公司战略的范围和结构是什么样的？如何在专业化、多样化和一体化等方面之间寻求适当的平衡？

  3、在达成目标的方式上，公司可以投入多少时间和金钱？是完全通过内部资源实现，还是通过并购、合资或一些外部方式实现？

  4、什么样的组织结构才能符合公司的经济现状、机遇和业绩预期？

  P113

  明确具体的目标和使命：企业觉得自己应该制造什么并不是罪重要的，尤其是对企业的未来和成功并不是最重要的。关键是客户眼中的价值是什么，客户想买什么东西，这决定了企业的性质、业务和发展前景。

  P119

  5个技巧，助你制定营销方案：

  1、思考清楚自己的目标什么

  2、公开宣布目标

  3、着手促成目标

  4、预测并应对不利因素

  5、调整营销战略和策略，但不要改变目标

  P124

  最根本的营销战略带来成功：

  所有的经理人都要时刻问自己，我从事的业务是什么。这是营销过程中最根本的问题，回答好了这个问题，才能带来以下结果：

  1、集中资源，应用于正确的目标市场

  2、充分调动组织成员的责任感和积极性

  3、帮助你不惧艰难而朝着目标奋进

  p159

  调研的重点是客户的需求点在哪里：理解客户比量化分析更重要。

  p163

  不要对未出现的产品做市场调研

  P237

  对于营销组织的领导者来说，既要保证全体员工保持优异的个人表现和专业销售水平，又要避免员工过分强调自我，把自己膨胀成超级营销或者销售人员。

• 左根永：德鲁克的思考方法

  作者：左思 发布时间：2015-10-08 17:38:09

  作者按：本文首发于网易云阅读“左思书语”。

  科恩这本《跟德鲁克学营销》除了直接介绍营销与管理、创新、销售、运营、职业精神之间的关系外，最重要的是介绍了德鲁克的思考方法的来源、操作方式及影响。作者作为德鲁克首位管理学博士，有机会深入接触德鲁克（Peter Drucker），这也意味着这本书将对我们深刻理解德鲁克的思考方法提供素材。正如作者所说，在职业生涯中，一直在努力寻找德鲁克的一些观点“为什么会这么说以及这么说的含义是什么”（P150）。这和张五常学习罗纳德•科斯的方法非常相似。

  来源

  2005年，德鲁克去世后，有人对现代管理学之父德鲁克探索、掌握管理学学科的过程很感兴趣，他们采访了德鲁克的夫人Doris Drucker。她与德鲁克育有4子，其本人极具创新精神。她在60多岁获得美国物理学学位，84岁将发明的产品“Visivox”语音监视器产业化，90岁完成自传《Invent Radium or I'll Pull Your Hair》。

  采访的话题主要是：德鲁克的一生大部分时间都在写作，那么他读了哪些商业书籍呢？据多莉丝回忆，德鲁克很少阅读商业书籍，但是，经常阅读商业期刊和报纸，尤其对历史类书籍兴趣浓厚（P262）。正如这本书中所说，德鲁克将其在领导力方面的认识追溯到2000年前的古希腊将军和作家色诺芬。这使我想起，《政法笔记》的作者冯象曾经回忆德鲁克的长寿秘诀是每隔五年要把《莎士比亚全集》读一遍。我想德鲁克正是在历史类经典著作中，提炼创新性的思想，建立自己的思考框架；然后，通过商业期刊和报纸调查现实中的影响因素，从而形成了无人能及的洞察力。这和张五常的思考方法有类似之处，尤其是这本书关于成本链的内容和《经济解释》在逻辑上亲和力很大（P210-213）。

  操作方式

  阅读全书，最大的感受是德鲁克的思考方法立基于马歇尔的《经济学原理》，这和张五常有相似之处。正如作者所说，德鲁克并不迷信理论，他指出“如果现实状况不符合我们根据某个理论做出的预期，这并不能说明现实状况是不理性的，而是说明理论肯定有些问题，必须加以修正”（P209）。他进一步指出，马歇尔的理论抓住了供给和需求两个方面，并且建立了两者之间的联系，这种思想在商业实践中非常有用（P213）。

  基于上述对理论的认识，德鲁克锻造了对未来的超强预测力。但是，他并不是天生预言家，在1929年大萧条时，他在公开媒体预测未来股市会出现牛市，结果错的一败涂地，这也是他最后一次预测股市，也决定了他预测的核心理念：“预测未来的最好方法就是去创造它”（P258）。这个核心观念可以细分为：其一，未来是不可知的；其二，未来不同于现实和预期（P104）。

  预测股市的失败经历，使德鲁克认识到什么可能预测、什么不可能预测。他指出有一种预测是可能的，即“预测既定事件的未来影响并为未来做好准备是有可能实现的”（P105）。他采用的方法是“观察窗外世界”，了解外面世界正在发生的事情，然后描述这些事情对未来的影响，以及这种影响的意义（P105-107）。比如在“第15章 调研的重点是客户的需求点在哪里”这部分，作者重点强调了理解客户比量化分析更重要，数据分析有其作用，但是与营销者的商业直觉相结合才可能真正发挥作用。这有点像新出版的《信号与噪声》（纳特•西尔弗著）一书的观点。

  影响

  德鲁克的思考方法使其将自己定位为社会生态学家，所以他对各类组织（企业、政府和非营利机构）发展趋势的洞察前无古人。所以，他曾被评为管理学大师中的大师（由管理学家投票选出管理学大师中的大师）的第1名，同时他也是各行各业管理实践人员争相阅读的典范。或许大师都有类似之处，上述分析也告诉我们德鲁克、马歇尔、张五常的思考方法非常相像，在阅读这本书后半部分时，仿佛回到了《经济解释》分析供方和需方的场景。

  威廉•科恩.跟德鲁克学营销.北京：中信出版社，2013.