Influence 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

Preface.

Introduction.

1.Weapons of Influence.

Click, Whirr.

Betting the Shortcut Odd.

The Profiteers.

Jujitsu.

Reader's Report.

2.Reciprocation: The Old Give and Take … and Take.

How the Rule Works.

Reciprocal Concessions.

Rejection-Then-Retreat.

Defense.

Reader's Report.

3.Commitment and Consistency: Hobgoblins of the Mind.

Whirring Along.

Commitment Is the Key.

Defense.

Reader's Report.

4.Social Proof: Truths Are Us.

The Principle of Social Proof.

Cause of Death: Uncertain(ty).

Monkey Me, Monkey Do.

Defense.

Reader's Report.

5.Liking: The Friendly Thief.

Making Friends to Influence People.

Why Do I Like You? Let Me List the Reasons.

Conditioning and Association.

Defense.

Reader's Report.

6.Authority: Directed Deference.

The Power of Authority Pressure.

The Allures and Dangers of Blind Obedience.

Connotation Not Content.

Defense.

Reader's Report.

7.Scarcity: The Rule of the Few.

Less Is Best and Loss Is Worst.

Psychological Reactance.

Optimal Conditions.

Defense.

Reader's Report.

8.Instant Influence: Primitive Consent for an Automatic Age.

Primitive Automaticity.

Modern Automaticity.

Shortcuts Shall Be Sacred.

References.

Credits.

Index

Dr. Robert Cialdini has spent his entire career researching the science of influence earning him an international reputation as an expert in the fields of persuasion, compliance, and negotiation.

His books including, Influence: Science & Practice, are the results of years of study into the reasons why people comply with requests in business settings. Worldwide, Influence has sold over 2 million copies. Influence has been published in twenty-five languages. His most recent co-authored book, Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive, has been on the New York Times, USA Today & Wall Street Journal Best Seller Lists.

In the field of influence and persuasion, Dr. Cialdini is the most cited living social psychologist in the world today.

Dr. Cialdini received his Ph.D from the University of North Carolina and post doctoral training from Columbia University. He has held Visiting Scholar Appointments at Ohio State University, the University of California, the Annenberg School of

Communications, and the Graduate School of Business of Stanford University. Currently, Dr Cialdini is Regents’ Professor Emeritus of Psychology and Marketing at Arizona State University.

Dr. Cialdini is President of INFLUENCE AT WORK, an international consulting, strategic planning and training organization based on the Six Principles of Influence.

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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。

哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。

对于商人来说...

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

——G.K. 切斯特顿

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

书籍介绍

Influence, the classic book on persuasion, explains the psychology of why people say "yes"—and how to apply these understandings. Dr. Robert Cialdini is the seminal expert in the rapidly expanding field of influence and persuasion. His thirty-five years of rigorous, evidence-based research along with a three-year program of study on what moves people to change behavior has resulted in this highly acclaimed book.

You'll learn the six universal principles, how to use them to become a skilled persuader—and how to defend yourself against them. Perfect for people in all walks of life, the principles of Influence will move you toward profound personal change and act as a driving force for your success.

• 作者：Ann 发布时间：2019-10-15 22:05:25

  很经典的书，人真是太容易被各种语言、情境影响了，尤其是我这样的人，如果能稍微注意点儿或许就能做出相对更好的决定。

• 作者：姜小白 发布时间：2020-11-08 10:04:22

  特别像我读哲学科普遇到毕达哥斯拉的“数字”时一样，后知后觉的惊叹，桌子上有3个苹果，这个“3”真的是越想越奇妙，看不见摸不着也感受不到，可它宇宙秘密般的存在。所有分析都让人忍不住感叹下，可这种认知太像语言的grammar，从行为中总结规律，规律有归纳总结的意义，但真想利用起来离不开千千万万万千的反复实践，即便是作者也往往是孩子学会游泳后总结其结论。“When it is their job, how much suffering will ordinary people be willing to inflict on an entirely innocent other person?”这个实验让人感到绝望，有些位置，把它看成酷吏，就解释得通了，他们不会同情victim，他们只会继续。

• 作者：白盔白甲柿油党 发布时间：2017-10-11 14:49:00

  从美国殖民地时代各殖民地文化的角度写美国殖民地史，从宗教，科学，教育，军事，史料充实，观点中立，从这本书可以看到当时殖民地社会生活的各方面图景。

• 作者：望月沉沦 发布时间：2015-08-19 10:26:24

  好几年前我刚接触这本书的中文版的时候，特别喜欢书的内容。但如今自己在心理学专业并且学习了粗浅的社会心理学之后，发现这些所谓的技巧，无论是说服还是人际关系方面的，都在很大程度上会受到环境，情景，甚至是个人状态的影响。就拿这书的主题来说，如果想用书中所提供的一些方法去说服或者影响他人，很重要的一个前提是对方必须要处于不确定的状态下；换句话说，在对方并不清楚自己要什么的情况下，这些方法才能起到一定的作用。

  书中所说到的其实都是一些我们生活中常见的影响力技巧。作者仔细观察，研究之后做出总结。可以试试，但并不作用于每一个人，并且对施用者的技巧和判断力有一定的要求。

• 作者：K2 发布时间：2008-12-27 00:28:46

  Robert Cialdini has had a greater impact on my thinking on this topic than any other scientist." --Charles T. Munger

• 作者：dotann 发布时间：2012-12-20 22:56:58

  作者有点故作天真，有点抵触这种心理科普书籍里无所不在的现实范例，各种奇闻逸事读起来像是小报副刊产品。

• 笔记

  作者：EmmacQQ 发布时间：2012-01-14 12:26:30

   整体框架：

   影响力的武器（刺激——触发特征，固定行为模式；捷径——简单原则；认知对比原理）：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

    互惠：心理基础——负债感、感恩图报。应用：不公平交换，给小换大；“拒绝—退让策略”。案例：商业——免费试用。

    承诺和一致：心理基础——要与我们过去的所作所为保持一致；决策捷径：习惯的力量，自我逃避。应用：承诺诱导，进而一致；“虚报低价”策略；书面声明；承诺前提：主动+公开+付出努力+自主。案例：原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨——更珍惜付出努力得到的东西。

    社会认同：心理基础——以别人的行为作为判断标准（榜样的力量）。应用：观察他人消除不确定（孤岛效应：陌生环境，模仿他人）；多元无知效应（需要帮助时，减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助）。案例：社会冷漠；琼斯顿910名教徒集体自杀。

    喜好：心理基础——人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求；喜欢原因——外表魅力、相似性、恭维、接触与合作（合作前提：目标一致）。应用：友谊——为影响人而交朋友；关联——名人广告、圈子文化、球迷疯狂。案例：好警察、坏警察；学校里的种族融合政策；世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德；特百惠的家庭聚会。

    权威：心理基础——对权威的服从。应用：头衔；衣着（制服）；外部标志（名车）。案例：医院用错药；答题电击试验。

    稀缺：心理基础——维护既得利益（心理抗拒理论）；对稀有资源的竞争（物以稀为贵）。应用：创造稀缺——“数量有限”策略；“截止日期”策略。案例：罗密欧与朱丽叶效应；可怕的两岁；抢购；拍卖。

    细部：

    ”我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。“

    我们会越来越不假思索地做事情，用固定的行为模式(甚至是条件反射式的)。因为社会越发展各种纷繁复杂的信息就越多，不可能每时每刻对所有的决定都进行全盘考虑。

    对比原理：这是任何人无法避免的，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

    有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。因为亏欠感让人觉得很不舒服。

    互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

    违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

    在使用拒绝-后撤手法的同时，还会借助对比原理。最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

    人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

    我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

    （所以选了一个很一般的男朋友，也会渐渐因为自己的选择而觉得他不一般了。）

    信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

    有时候，言行一致甚至比做事正确还重要。

    在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

    并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

    周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

    一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

    为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

    费劲周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

    个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

    在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

    在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做”多元无知“的现象。

    大城市的冷漠无可厚非。要是数百万人围着你，挤着你，那么为了避免他们不断地侵犯你，唯一的办法就是尽可能地无视他们。这几乎是一种心理生存策略了。

    现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。第一个原因：周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因：很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也可能累积到某个个体不受看似平静的其他人影响，采取了行动。

    多元无知效应在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人中，我们可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。

    在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

    我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。（和自己有关联的事物总是具有最大的影响力）

    

    我们会持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同在做反应。

    我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

    一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

    长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

    （虽然长相和一个人的内在无必然关联，但是一般长得好看的人对自我的期许也会更高，因此会做一些更有益的事情也是符合逻辑的。）

      

     我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。（因为这也是代表喜欢我们自己）

    熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

    

    关联性：人们总是喜欢播报好消息的人，不喜欢播报坏消息的人。所以把自己和正面的事物联系在一起会使得别人对你的好感度增加。

    

    服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。因为权威要么掌握着更多的信息知识，要么掌握着对我们的奖惩权利。

    很多情况下，只要有正统的权威说了话，本来应该考虑的事情就变得不相关了。

    头衔能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。

    开着名车的人堵在前面，后面一辆车的驾驶员按喇叭的时间比开一辆破车堵在前面的人长很多，对前者甚至不会按喇叭，因为开名车的人身价被这辆车拉高了。

    

    对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

    机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

    每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

    当然，影响力武器对于完全厚脸皮的、不在意外界压力的人是不适用的。对于时时刻刻很理智的人也是不适用的。

    

     

• 读《影响力》还是要读社科版

  作者：北京书虫 发布时间：2006-07-12 04:49:19

  读《影响力》还是要读社科版，原因有三个：

  第一，社科《影响力》是新版，人大《影响力》是旧版

  社科版《影响力》和人大版《影响力》是同一本书的两个版本。虽然社科版的《影响力》比人大版早了整整5年问世，但社科版所翻译的是2001年出的《影响力》第四版，而人大版翻译的是1993年出的旧版。两个版本的行文结构完全一样，唯一的差别是，原作者在第四版中加入了近年来新的研究成果和新的案例。比如说，在社科版的233页（第六章，权威）上，是一幅拉里•金采访比尔•克林顿的照片。你在人大版中找不到这幅照片，因为写那一版的时候，这场采访可能还没有发生呢。

  既然有更新更好的东西，为什么还要买旧的、过了时的东西呢？

  第二，人大版《影响力》的翻译远不如社科版的优美流畅

  人大翻译《影响力》的时候，社科版的《影响力》已经在市面上流行好几年了。事实上，人大版的《影响力》到处都是“参考”社科版《影响力》的痕迹。但尽管如此，人大版的译文还是远不如社科版的优美流畅。读者只要读一读“引言”（或人大版“序言”）的第一页，马上就可以判断出两者的优劣高下。

  第三，人大版擅加内容，臃肿累赘；社科版干净利落，保持了作品的原汁原味

  人大版在原版本的基础上加入了专家解读、中国案例等内容。这完全是画蛇添足。《影响力》本身写得条理清晰，通俗易懂，而且案例也十分丰富，这些“专家解读”和“中国案例”根本就没有必要。事实上，这些额外添加的内容在见解的深刻、思路的清晰上比原作明显地差了一截，反而降低了全书的整体水平。

  本来社科版的《影响力》翻译的是原书的最新版本，内容比人大版略微丰富一点。但人大版因为自己添加了不少内容，反而比社科版多了整整60页，价钱也高出了将近百分之二十！这60页“蛇足”不仅浪费纸张，也浪费读者的时间和金钱，还是不要为妙。

  总而言之，人大版《影响力》是看到社科版《影响力》的成功之后出炉的一部跟风之作。这一举动本身，就是对社科版《影响力》的一种肯定。人大版《影响力》中引用的所有那些对《影响力》的赞美之词，都是针对社科版《影响力》的。读《影响力》，还是要读社科版。