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好的谈判不以击垮并战胜对方为目的，而是一个提高双方满意度的双向沟通过程。

从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。

即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。

前言 VII

序章 什么是“有效协商”？ XI

第1章 有效协商的5 个基础

掌握对手最渴求的目标 003

认真倾听，了解其真实意图

以逻辑方式思考 017

重视逻辑与理性

准备好Ｂ计划自保 031

保护自己的谈判力

期望要符合实际 047

目标设定与让步的方法

沉默不是金 061

谈判场上沉默是“禁”

第2章 实践！ 8 种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术 077

不喜欢，就拉倒

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 092

扮白脸／扮红脸

含糊要求心理战术 109

要不要再考虑一下？

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 125

跟其他公司比起来……

达成协议后之追讨附赠品战术 142

买菜可以送一点葱吧？

以预算底限为由要求对方妥协之战术 156

没办法，就只有这些预算了

运用既成事实强迫对方让步之战术 171

木已成舟，只好委曲你了

以电话进行奇袭之战术 186

喂？这件事就麻烦你这么办吧

第3章 让协商进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？ 205

明确勾勒出对方在意重点的SCQA 分析 208

谈判人员个人的面子问题 212

形成融洽关系是达成协议的润滑剂 216

过去投注的成本，就让它过去 220

附录 实践协商谈判之艺术！ 225

高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，全球战略顾问。

曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界知名企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，负责企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。在美国工作12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于应用企业财务理论、投资分析、战略分析、逻辑思考、简报技术等领域，常年为企业培训人才。

近年来专注于职场人的心理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）心理疗法课程；作为心理韧性提升理论的倡导者，活跃在日本商界；著有多部畅销作品。

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书籍介绍

好的谈判不以击垮并战胜对方为目的，而是一个提高双方满意度的双向沟通过程。

从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。

即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。

• 作者：大只 发布时间：2022-03-18 21:40:08

  平实恳切的商务谈判入门书。

  比较认可的点有：多焦点谈判；延迟决策；派低权限的人去和对方谈；请高权限的人来和自己谈；警惕红脸白脸齐上阵；以直接答复对抗含糊试探；面对负面提问可以反问确认、转移焦点、替换表达；不要轻易免费赠送；见机使用僵持战术；引导对方转变立场但保护好其脸面；照镜子法；别为沉没成本所累。

  ——结合这几年来和客户和供应商谈判的经历，我觉得以上技巧固然挺有用处，可以让你临阵不至抓瞎，知道如何避坑，但若真想在谈判里占住优势，还是得靠多加强自身实力。所谓一力降十会、一力压十技，谈判亦如是。

• 作者：噗嗤 发布时间：2022-03-13 00:15:27

  2022-27 太侧重于商业谈判

• 作者：Philianna 发布时间：2022-04-03 10:33:04

  虽然技巧都是日常接触过的，但是经过作者梳理清楚还是有帮助的。

• 作者：枇杷 发布时间：2021-11-13 17:08:29

  还可以吧 读起来很快

• 作者：追风的Meow 发布时间：2019-12-23 14:47:33

  归纳了13种具体沟通谈判的方法，以及相应的演绎的案列。应该是比较基本的吧，不过对于社恐蛮有用的。

• 作者：Fever-Dreamer 发布时间：2021-04-10 13:29:08

  课程论文主要参考

• 心理学视野下的乱世奸雄

  作者：启风 发布时间：2012-06-14 10:53:51

                               心理学视野下的乱世奸雄

                                          杨津涛

                        刊于2012年6月4日《城市经济导报》

        易中天在《百家讲坛》上“品三国”时曾说，我们的历史向来有三种形象，“一种是历史的本来面目，我们称之为历史形象”“第二种是文学艺术作品当中的面目，我们称之为文学形象”“还有一种，是一般老百姓主张的样子，我们称之为民间形象”。作家陈禹安则为我们带来了第四种形象——“心理形象”，《我是曹操，我怕谁：一号首长的心理秘密》就是漫画家苏凝依据陈先生的《心理曹操》改编而成，生动诙谐。全书内容包括孟德献刀、徐州恩怨、剪除吕布、许田打围等八章，以曹操为核心，连贯地讲述了三国故事。

         历史对于曹操这个人物向来是褒贬不一，赞之者称其为统一北方、安定乱世的汉末功臣，如史学家王仲荦在《说曹操》一书中就称许曹操是“一个杰出的政治家”、“第一流的军事家”和“第一流的文学家”；贬之者则谓其是架空天子、图谋不轨的乱臣贼子，且心狠手辣，滥杀无辜。但无论持何种观点，想必都会相信许劭对曹操的判断“乱世之奸雄”。时至今日“奸雄”早已成了曹操的专属头衔，奸诈与多疑成为其标签式的性格特征。陈禹安所做的就是以现代心理学知识来诠释这种“奸诈”、“多疑”产生的原因，在解读曹操的同时，为读者带来一些有益的帮助。

        曹军在与张绣作战时，长子曹昂、侄子曹安民与大将典韦因为救护曹操都死在乱军之中，但曹操在祭奠他们时说了一句，“吾折长子爱侄，俱无深痛，独号泣典韦也。”这通常被当做曹操奸诈的经典案例之一，因为按照人之常情，子侄的死当然比一个外人的死更让人痛心，所以曹操说那句话无非是要收买人心，显示自己爱才要超过爱子。陈禹安在分析这个案例时却别出蹊径，指出当时正处于“幸存者愧疚”中的曹操说出“独号泣典韦也”，乃是内心真实态度的反应。因为出于“亲缘保护”的心理机制，曹昂和曹安民保护曹操是理所当然的，而典韦与曹操间“仅仅是职业关系”，且曹操因强暴张绣嫂子而招致祸患的行为“早已超越了职业契约所约定的内涵”，所以当典韦为保护自己而牺牲时，就会特别的哀痛。

        除了对既有观点的颠覆外，陈禹安更将三国故事与现代心理学相结合，为读者的职场和生活提供一些借鉴。曹操在击败吕布后，在处置这个反复无常，而又勇猛无比的名将时犹疑不定，于是征询一旁刘备的意见。刘备知道曹操一旦有了吕布相助，那就是如虎添翼，实力将会更加无法匹敌，所以沉吟了一下后，淡淡回答说，“您难道没有看到吕布从前侍奉过的丁原和董卓的下场吗？”——丁、董都曾是吕布的“干爹”，但他们都死在了这个义子手里。曹操一听这话，当即下令将吕布斩首，以除后患。刘备在这里是运用了“外周途径”的说服方法，也就是“通过那些易于感知却并不很客观的捷径来加以说服。” 陈禹安随后举例说，心理学家阿伦森所在的社区曾为要不要往自来水中加氟以预防蛀牙而举行投票。支持者拿出大量的数据分析，以倾向理性说服的“中心途径”来阐述自己的观点，但反对者仅仅以一幅海报就压倒了对方，而海报上仅仅只有一句话：“不要让他们向你们的自来水中投放老鼠药”。

         让我们回到吕布的问题上来，吕布杀丁原是见利忘义不假，但杀董卓显然就算是“大义灭亲”了，可当两者被刘备轻轻放在一起时，那就要了他的命。陈禹安行文及此，发表了自己的“心理感悟”：“理智往往只能屈居情感之仆。”以后当我们贸然决定某事时，不妨想想这个故事，曹操就因为一时的情感冲动，就失去了一个天下无双的大将；当我们想要说服别人的时候，也可以想想有什么理由简单而又极具杀伤力。

        陈安禹的故事讲的本就有趣，苏凝的漫画更为其锦上添花。苏凝在15岁时就发表了第一幅漫画，至今获奖无数，他在《我是曹操，我怕谁：一号首长的心理秘密》中的画风很有蔡志忠的味道，以简单的线条诠释经典。而蔡志忠说过，“漫画家必须具备三个条件：第一，就是要会画漫画；第二，要有故事，自己会编故事，或改编能力很好；第三，要有用图像讲故事的能力。”而三个条件在苏凝改变陈安禹《心理曹操》的过程中都很好的体现了出来。

        如前文所说，生于汉末的曹操是一个被说了一千多年却还没有被说尽的人物，后来更被赋予了无尽的恶名。苏轼在《东坡志林》中就有一则笔记说，当时说书人讲三国故事，“闻刘玄德败，颦蹙有出涕者；闻曹操败，即喜唱快。以是知君子小人之泽百世不斩。”可见从北宋时期起，普通人就已对曹操多有偏见了。陈安禹创作《心理曹操》时所本的虽然不是真实的三国历史，而是我们熟悉的《三国演义》，但正如他自己所说，“即便以《三国演义》中这个被投射了种种社会预期的‘模型’来分析曹操，我们这一路走来，也已经发现……那些负面的评价至少并不准确，甚至还很荒谬。”所以，一本《我是曹操，我怕谁：一号首长的心理秘密》也算是开了为曹操翻案的漫画先河了。

  http://www.ceeh.com.cn/html/news/2012/06/04/20120604021409_0.html

• 读书 《贝聿铭传》

  作者：肉肉鸟 发布时间：2009-12-22 00:28:33

  知道贝是从他的建筑开始，而认识他的建筑却是从他儒雅的一生。《贝聿铭传》这是一本能让我每天读到凌晨三点却依然没有困意的书。无论什么样的困境下，都不应该放弃对自身专业素养的积累，也不是道德沦丧的理由，人生没有借口。的确如太湖石一样，经过岁月磨去沙砾留下最坚硬的部分。智慧、醇厚和严谨、雕琢出一个充满魅力的人格。再看他的建筑，你会发现，对细节和内涵的追求得出一个解，那就是------------贝聿铭

   

  从业十年，今天才知道什么是设计，老贝给我上了印象深刻的一课。

  那就是认真的去推敲和琢磨每个细节，得出唯一的答案。然后坚持你的观点，想尽办法克服困难。不要动摇。