解密友邦 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《解密友邦-友邦保险中国攻略》内容简介——1992年，美国国际集团（AIG）旗下的企业——友邦保险悄然进入中国保险市场的滩头阵地——上海，从而一举改变了中国保险市场的格局。

　　目前友邦保险已经在中国最发达的城市中蓬勃发展，并成为很多保险公司效仿的对象。

　　“别的公司能模仿AIG的事，却不能模仿AIG如何思考。”这是AIG内部流传甚广的一句话。通过全方位地解读友邦保险，我们就可以了解到一家在130多个国家和地区有经营业务的跨国巨头的思维方式的确与众不同。

暂无相关目录，正在全力查找中！

暂无相关内容，正在全力查找中

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

暂无相关书籍摘录，正在全力查找中！

在线阅读地址：解密友邦在线阅读

在线听书地址：解密友邦在线收听

在线购买地址：解密友邦在线购买

保险为何要推销

随着国家社会经济的发展，以及我国和全球经济的相互渗透和依赖，商业保险，这个我们曾经陌生的金融行业开始在我们的生活中扮演着越来越重要的角色。特别是随着我国加入关贸总协定以后，随着国家对保险业的逐步开放，众多外资保险公司也纷纷参加到国内保险行业的竞争中来。人们直接感受到的变化就是保险公司越来越多，保险广告也越来越多。自然，作为保险行业营销的主要手段一一保险推销就更是司空见惯了…

常常听见人们说：我最讨厌有人向我推销保险了，一天会接到好多莫名其妙的电话，真是烦死了。更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲说：别和我谈保险，否则别怪我不客气了。最可笑的是，有人居然总结了一个现代“三防”：防火，防盗，防保险。。。

一边是保险代理人在大街小巷里不畏艰难，千辛万苦，甚至是忍辱负重地向人们推销着各种各样的保险产品；一边是有的人胆战心惊、唯恐躲之不及。究其原因，除了我国保险行业初期，由于行业管理

部分从业人员素质低等不良影响和一般老百姓缺乏保险意识，缺乏保险知识之外，保险有一个让一般人无法接受的营销方法：保险推销。

保险推销是保险营销的主要手段，同时也是准客户们感觉不好的主要原因之。那么，人们不禁要问：保险为什么要推销呢？为什么就不能放在保险公司，等人们自己需要的时候去挑选呢？

这就要从保险本身的特点来说起了。保险产品是一种特殊的产品，它的特珠性决定了它的营销手段必然是推销，而不会是店铺式的销售。

首先，保险产品的无形性决定了它不能为人们提供一个直观的实物形式，人们很难直观地了解它的价值。它的抽象性和无法预知购买效应的特点很难激发人们主动购买的欲望。而且，人们购买保险实际上是购买保险公司的信誉和业务人员的专业服务。所以必须通过代理人，通过保险服务和宣传等有形的形式，让人们认识，感知及判断保险产品的质量及效用，才能做出购买决策。...

据说，在平安集团董事长马明哲先生的办公桌上，放着AIG的标志，时时警示自己，要把平安集团做成一个百年老店。而泰康人寿董事长陈东升自创办泰康之初，就在多种场合告诚下属要“左眼看友邦，右眼看平安”。后来，陈东升又改ロ说，两眼都要看友邦，因为他自己发现平安也在看友邦。

当友邦在中国大陆的八大重镇布局完成后，中资保险公司顿时感到了呼吸的困难。

“很难想像，假若中国大陆市场全面向友邦开放，未来的情形会是什么样子？”有业内资深人士忧心忡忡地说道。

2006年5月上自友邦保险对外宣布，已正式英得中国保监会复，准许其在广东和江苏两省开展寿险业务，旗下财险公司美亚保险获得在广东省全省开展业务。而江苏和广东两省一直是中国保险业最为活跃的两个大省。不到20天的时间，国内分支机构就被允许经团险业务，包括经团体人寿保险、团体意外伤害及健康保险、团体医保险和团体年金保险等业务。

（2004年）财务策划顾问的入门门槛到底有多高呢？相比于招聘普通保险代理人，财务策划顾问的选拔开出了“高标准”条件：大学或大学以上学历背景、2~3年的工作经验以及目前年薪达到4万。应聘者需经过面试、笔试、再面试等几道关卡，筛选过程相当严格。

鲍可维认为，之所以开出如此的选拔条件，是因为财务策划顾问未来面对的挑战可能要远远高于保险代理人，他们既要能协助客户衡量所需，提出合理化理财建议与方案，还要对各类金融产品了如指掌。同时，也会在客户的授权下帮助他们执行计划，并根据生活、工作、经济状态的改变，不断修订财务计划。

保险业是目前中国发展最快也是最具潜力的行业，良好的发展前景必然会对高素质人オ产生巨大的吸引。友邦从曾培养出了大陆第一位保险精算师和第一位寿险管理师。

其实，友邦的真正的目的是通过这样一种方式，不断吸引有志于从事保险行销的高素质人オ，而这些高素质人オ的加盟，不但对友邦的内部管理提出了更高的要求，使其管理更加严谨，富有效率和活力。友邦通过这些高素质的人オ“垄断”了高端客户，从而也就实现了“公司80%的利润来源于20%的高端客户”的目标。

友邦的观点是，买人寿保险首先是为自己的父母，万一自己不在了，父母仍然可以从保险公司得到“奉养费”；第二是为自己的妻子或丈夫，万ー自己不在了，对方可以从保险公司得到补偿，得到物质上的安慰；第三是为自己的子女，万ー自己不在了，仍然可以保证孩子的生存条件，让他们继续接受正常的教育；第四是为自己，为自己意外的伤残买保险，为自己辞世后的尊严买保险。人都有生老病死，这是天经地义的事，任何人都不能逃脱。人们应当在健康的时候为不健康做好准备，在活着的时候想到死后的事情，在年轻的时候准备年老时的事情。友邦认为，在中国推进寿险事业，需要把西方观念与中国文化结合起来。中国人的传统是，不愿谈自己的身后事，不愿谈意外或伤残，这是导致中国人投保意识薄弱的主要原因。但另ー方面，友邦也看到，中国人提倡尊老扶幼，这是推广寿险的有利基础。

在一般人看来，保险公司在推销时都非常热情，一旦需要赔偿时则困难重重。而友邦公司则主张“投保从严，理赔从宽”。他投保人的情况进行严格审査，有些情况下还需要对投保人的身体状况进行检查。与普通体检不同，保险体检不仅要了解投保人目前的身状况，而且要了解家庭病史。公司认为，投保人如不真实报告自已身体状况，保险公司理赔就会承担更多更大的风险，这不仅对公司不利，实际上也意味着对其他保户的不公平。另外，严格的体检还可帮助投保人及早发现自己的病情。

2。固执己见的友邦

1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为77%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4。5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360~700亿元之间。

现在看来，笑到最后的只能是友邦保险，比较一下它们之间近年来的承保利润率，就知道友邦保险追求的是不以短期的市场份额扩大为目标，而是严格控制偿还能力，从而保证了客户的长期利益。

1996年以后，中国人民银行连续8次降低存款利率，每一次调息，国内保险公司都会兴奋不已，在保险市场上想尽一切办法扩大市场份额。各大中资保险公司马上进入高度战备状况，从业人员倾巢出动。实际上，这一时期收的保费越多，将来公司的经营成本就会越高。每一次降息后，面对激增的保费，中资保险公司都会欣然宜布本公司保费收入大幅增长。殊不知，每一次降息，友邦保险公司的优势就明显増一层。

从1999年开始，中资保险公司在险种开发上投入大量的精力力争与国际接轨，先是推出投资连接险、万能险、分红险，各中资保险公司纷纷效仿。可以说，寿险业险种开发用10年时间走过了国外200多年オ走完的路。

但保险不光是一项技术，而是一个系统的工程，与社会的发展、市场的成熟度、公司的经营水平和市场监管的成熟度密切相关。

投连险、万能险面世之初，业界一致认为这标志着中国的寿险产品与国际接轨；力推分红险的保险公司，也以分红险在国外大行其道为依据。

当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，老道的友邦没这摊浑水，对于按高利率制定的产品他们一直坚持不上，从而成功地避免了这次利率之灾。而中资公司没有意识到降息的潜在危险，甚至一度为保费增长...

与此同时，友邦保险则表现不同，对“非典保险”的态度比较低调，作为一家专业经营、财务稳健、对所有已签和待签合同的客户负责任的保险公司，由于“非典”数据的不确定性，友邦保险公司无法设计出一种价格合理的非典险种，因此最终没有推出专门钟对非典的险种。

友邦这么做也是基于已有的产品已经涵盖了“非典”保险的保障内容，而且还可以保障其他的风险，保障更全面。非

国内保险业推出的针对“非典”的专项保险是福是祸？中央财经大学保险系主任郝演苏说，“这种保险的“红火”，无论对于公司和消费者都不是正常、良性的状态。

郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划个问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”

书籍介绍

《解密友邦-友邦保险中国攻略》内容简介——1992年，美国国际集团（AIG）旗下的企业——友邦保险悄然进入中国保险市场的滩头阵地——上海，从而一举改变了中国保险市场的格局。

　　目前友邦保险已经在中国最发达的城市中蓬勃发展，并成为很多保险公司效仿的对象。

　　“别的公司能模仿AIG的事，却不能模仿AIG如何思考。”这是AIG内部流传甚广的一句话。通过全方位地解读友邦保险，我们就可以了解到一家在130多个国家和地区有经营业务的跨国巨头的思维方式的确与众不同。

• 作者：无止境 发布时间：2007-05-21 22:00:51

  美国AIG集团下属全资子公司 美国友邦保险公司 友邦保险 友邦 保险 1992年

• 作者：huang_w 发布时间：2013-01-29 21:49:58

  抄来抄去，很多点重复出现

• 作者：白牛芜狐 发布时间：2020-02-06 14:47:54

  工具书，部分字源仍有争议，但总体上很有参考价值。

• 作者：ozierpark 发布时间：2011-03-08 22:08:08

  其实也没怎么解密，内容都很浅显。。。作者对友邦感情很深。。。

• 作者：青衣快刀 发布时间：2011-09-23 01:52:25

  写不透就甭写。

• 作者：奈 良 美 智 发布时间：2014-03-31 19:52:34

  关键是你能不能把保险推销出去。

• 友邦没变

  作者：藤蔓仙子 发布时间：2021-02-19 08:38:54

  年度No.6。本书2007年出版，涉及内容在2006年之前，那时AIA 还是AIG 集团的子公司。书写的质量一般，很多内容重复出现，所以我认为不是友邦掏钱请人写的

• 我是如何让微信订阅号打开率达到100%+

  作者：卷毛佟 发布时间：2013-12-27 18:43:54

  我是如何让微信订阅号打开率达到100%+

  文/佟海宝

  从9月23号开始尝试运营微信公共账号【北京沙龙】，12月23号正好3个月。一共发了55条微信，累计不到4000的粉丝。可能对很多微信大咖来说，这点粉丝还不够他们零头多，但我的账号有20%的内容打开率都达到了100%以上，最高一条达到18000%（哈哈，初级账号都有可能做到的）。今天我想跟大家分享的就是一个微信探路者的一点感悟。欢迎交流指导。

  定位

  之前一直想尝试做一个公共账号，但是一直没想好领域，想过搞笑的但是肯定做不过冷笑话，想过做个性自媒体肯定搞不过遭边往事，想做语音节目有罗辑思维这座大山，所以在微信中也需要寻找细分市场。经过一段时间的观察，发现互联网，创业，搞笑的居多。而线下活动推荐的账号非常少，只有零星几个，而且由于工作环境，很多朋友都很喜欢参加线下活动，在北漂的人群中，周末没事做是普遍现象，所以就产生了大批大宅男，宅女，大龄单身，所以线下活动是丰富北漂人的一个很好的平台，这些人不参加可能不是因为懒，而是因为不知道，找不到。所以我决定做北京线下活跃人群的市场，做了【北京沙龙】这个账号，只针对北京用户，推荐最新，有趣，有料的线下活动。我的理念就是——“给生活加点料”。

    

  定位清晰之后，就要去考虑内容设计的问题，用什么样的内容影响你的目标群体。

  内容设计

  在内容这块，我也是边学习，边摸索。我发现我关注的很多账号发的内容都很像或者根本就是一样的，新闻，评论，文章，都是拿来主义，这样的内容其实没有价值，因为我们现在信息获取的平台非常多，微信只是其中一个，所以这些账号很难保证信息的新鲜度。就不能给出一个必须关注的理由。所以内容要想值得关注，首先要有自己的独特观点，或者保证独家，或者保证你的信息能满足粉丝的心理需求。

  在这里我也应用了2/8法则。20%的爆点内容，80%的日常信息。

  爆点内容

  什么是爆点内容，就是能够满足人的本性的内容。人类的本性主要分为“求生欲”和“表现欲”。吃喝拉撒，衣食住行都是求生欲望，当人出现等级之后，就产生了表现欲。比如微信圈里会有很多人转发“雾霾”“疾病”“食品安全”等内容，这是基本的求生需求。还有很多人会分享很多高大上的内容，“名人名言”、“国际政治”、“行业动态”等内容，这些就是表现欲，让朋友们看看，我关心的内容是有层次的。

  营销中，人们经常被利用的欲望有“恐惧，贪婪和希望和好奇心”，比如上文提到的健康问题就是利用的恐惧，各种转发点赞送奖品利用的是贪婪，希望也许就是表现欲。人们不能承认自己无知，所以引发好奇是很有必要的。看看我发过的一些爆点内容。这些文章的打开率都异常的高，也可能是因为粉丝基数小造成的比例大，但这个趋势是没问题的。

   

   

   

   

  日常信息

  爆点不常有，多了就腻了。

  作为一个线下活动推荐账号，日常的工作还是需要提供一些落地的靠谱信息的。我的80%内容都是本周的活动信息，我不会推荐一周以后的内容，因为线下活动的特点就是及时性，而且现在每个人获取信息的渠道很多，数量也是惊人的，所以N多天以后的内容，很容易被忘记，你的内容没有新鲜感，这样他们对你的账号就没有依赖了。而且我坚持以单图文的形式推荐，有两个好处，第一：解决了大部分有选择恐惧的抉择问题。第二：每条信息都有足够的曝光量，保证打开率。因为你可能也有感觉，当一个账号一次性发布3条以上的多图文的时候，可能选来选去，最终的选择是关掉，因为做选择太痛苦了。

   

  传播

  做营销，没有传播，那还玩的下去吗。所以对你的账号来说，如何传出去，才是王道，让更多人知道你的账号是首要目的。最近比较流行的粉丝营销概念，前期要积累一批忠实粉丝。让他们成为你的第一批免费传播手。以我的账号为例，前期的推广主要靠一下几个渠道。

  朋友圈分享

  微信诞生后，除了方便朋友交流沟通，朋友圈成了一个很好的展示舞台，就像前面说的，这里是满足表现欲的好地方。经常看到朋友圈有人分享《男人关心的事情，决定男人的层次》《女人不得不知的爱自己的几种表现》《高品质生活的几种表现》，其实分享这类文章都是在向大家展示，我是在多努力的摆脱屌丝阶层啊。因为我也是其中一位，身边的朋友都差不多，所以了解你的圈子特点之后，我的账号前期发的一些内容都是帮助他们提升层次的。比如《京城那些你不知道的咖啡馆》《北大蹭课指南》《北京那些特色书店》这些内容足以帮助你证明，你不再是挤公交，吃泡面的屌丝了，而是可以淡定的坐在咖啡厅玻璃幕墙后面看杂志，谈公事的高级白领了。（在此，感谢那些被我盗用内容的文章编辑，虽然里面加了我整理的部分内容，但我还是会注明出处的，我是一个有职业操守的银）

  所以，了解你所能影响的环境特征，是营销的第一步。

   

  关键朋友推荐

  这个和微博很相似，就是KOL，找到一些微信中的大号，好友多的人，让他们帮你推荐你的内容，会带来很多关注和分享，追随大咖，也是粉丝营销的重要手段。具体方法，就是没有方法，看你的人脉了，是否能厚着脸皮求助别人了。

  群营销

  随着微信5.1的省级，百人大群不是梦了，虽然我觉得它有发展成第二个QQ群的潜质，虽然有很多人会屏蔽消息通知，但是由于是早期，大家还是很活跃的，把好的内容分享到你所在的微信群里，或扩大你的朋友覆盖率，同样会带来很多关注和分享。你有没有看过自己的个人微信有多少好友，我截至到写这篇文章的时候有566个个人好友，再加上混迹几个百人大群，直接覆盖的好友也有上千了，基数大了，被传播的几率也就更大了。

  其他渠道

  如：微博，QQ，名片，网站，媒体等平台，基于你过往积累的人脉和影响力，从这些平台向微信导入粉丝，是一个常规手段，但是不要指望百分百的导入，据说小米上百万的微博粉丝，导入微信的也只有10%，40%的粉丝来自于他们的官网二维码曝光，其余的粉丝来自于各种活动（信息来自网络，没有证实）。那如果你是一个官方微信，那么你的网站，你的媒体渠道将是你粉丝的重要来源。至于用什么方法转化，就八仙过海，各显神通了。

  细节

  都说细节决定成败，但细节的应用还是需要个人把握的，要根据账号自身特点，根据覆盖粉丝特征来决定，我分享一下我比较关注的几个关键点。

  题目

  名称说白了就是标题党，如果做营销的不知道为什么，那我觉得可以看看其他职业有没有好机会吧。但是还有强调一点，标题党也不能失真，这点是保证你账号口碑的关键。文章标题就是一句广告词，“农夫山泉有点甜”，多少人因为这句话决定买农夫山泉的？这句经久不衰的广告语就相当于文章的标题。好奇心，求知欲都会促使粉丝做下一步行动，农夫山泉为什么会甜呢？我要看看是不是真的甜，买来一瓶尝尝就知道了。比如我发的一篇文章《北京那些你不知道的特色书店》，不点开怎么知道你到底知不知道，也许某个书店就在你家楼下呢。好奇心害死猫——管用。

   

  图片

  我之前说过，我直发单图文的内容，那么对于单图文的内容图片会占一半以上的界面比例，图好不好，也是吸引人点击的重要因素。这里要求运营者要有一定的审美能力，如果再有一些平面设计的功底，那就完美了。

  图片选择分两点，一是颜色，颜色是一门高深的学问，其实我也不懂，分享一些颜色的基本功能，比如：红色代表热情，又代表警示有着强烈的刺激感，比如绿色代表希望，也代表安全。比如紫色代表高雅，也代表神秘。。。太多的不说了，百度比我懂得多。如何利用颜色，要根据内容选择，根据你的标题传递的信息选择相应的颜色的图片。二是内容，用什么内容的图片，不仅要根据标题选择，还要根据粉丝来选择，我的粉丝中60%是女性，那么女性喜欢什么样的内容，要有点一知半解。比如爱美之心人皆有之，女人爱美是女人的天性，所以选择图的时候，美观度要把握好，在圣诞节的时候我发了一条内容《迈瑞克瑞死么死，点开有惊喜！》，在两个图片中犹豫了半天，后来在身边的朋友中做了一个小调查，最后性感的圣诞美女，战胜了一排美腿的图片（美腿和圣诞有什么关系？没有关系，因为美腿跟惊喜有关），于是就有了下面这篇文章。不仅男人喜欢美女，女人一样也喜欢，不信你问问身边的美女。

   

     

  条数

  我个人倾向于单图文，原因前面说了，就不重复了。

  打开速度

  如果半天打不开，肯定就会关闭了，所以打开速度对于分享和阅读有很大影响，没有wifi的情况下，图片很多的内容打开慢，浪费流量，没有耐心，就导致分享量的流失，如果是多图或者视频的话，可以在标题或者摘要注明“亲，多图烧流量啊，请在有wifi的情况下查看”。

  摘要

  摘要就是单图文中图片下面的一段文字，很多人会忽视摘要部分，让摘要的内容自动添加，其实这部分内容对于单图文来说还是很有用的，这里是对你标题和图片的一种附加解释，可以让别人了解你的内容是什么，还有一个好处就是可以当作广告位。如果仔细看我前面的几张截图可以发现，我的摘要都是一样的，也就是相当于我的广告图，为什么每篇都一样，想想你为什么能记住脑白金就知道了。我分享两种摘要，第一个是辅助内容的，第二个是广告展示的。

   

   

  内容引导

  人性中还有一个重要的就是懒惰，所以营销人员需要像保姆一样去告诉粉丝，你要怎么做，才能关注我的账号，你要怎么做才能分享给别人，都是苦口婆心的引导，恨不得手把手教啊。比如：这篇文章值得收藏，不分享就xxx，虽然大多数人都很熟悉微信的操作了，但是不过分的引导还是对于传播有一定作用的，而且引导语是否简洁，图做的是否好看也有一定的影响，来看看我的引导语变化历程吧。

  在文章的最前面，形成固定的引导区域。

   

  个人投入

  最后呢，跟大家分享一些口水话吧，俗话说“付出才有汇报”，虽然有点老掉牙，但是流传至今还是有一定意义的。最开始我运营这个账号纯属兴趣，利用业余时间来做，但是随着粉丝多了，需求多了，想法多了，找我合作的多了，必然使你投入的精力会增加很多，比如写这篇文章，可能一个月前就有打算，但是工作忙一直没有时间，眼看2013就结束了，再不留点东西，今年白过了，所以这几天晚上下班回家开始写，写到现在已经凌晨1点了。等着天上掉馅饼，那也需要你走出家门才能看见天啊。

  再一个就是要学习，跟优秀的人学习，跟对手学习，有一天我问同事，你们都关注了多少公共账号啊，有说4个的，有说40个的，我数了半天，95个。你可能会问，你关注这些能看完吗，其实看的内容还真不多，主要是关注这些账号他们是怎么做的，长处是什么，短处是什么，我作为一个粉丝，如何评价这些账号，如何体验这些账号，这对于运营自己的账号很有用，互联网变化太快，今天还研究去淘宝花钱搞个认证呢，刚交完钱，第二天微信自己推出了认证服务，今天还找人花钱开通150人大群呢，刚交完钱，第二天微信升级了，免费申请100人大群，这我跟谁说理去，把钱还我！！！

  还有一点就是关注内容，都在喊内容是王道，但属于自己的王道还得自己摸索，拿来主义固然便利，但是不加工就输出，那你的账号最多就是一个复读机，没有关注的必要，拿来的东西一定要加上自己观点和内容，如果有能力，原创才是最牛掰的，如果更有能力，内容全部UGC，那就没的说了。所以投入时间制作内容，才能保证你的粉丝不流失。我发布的活动消息，也是来自网络，经常会有粉丝给我反馈，哪个活动好，哪个活动信息有误，这些都是你的内容对他们产生的影响，秉着负责的态度，要传递真正有价值的内容，才能做好口碑。

  最后嘚吧一句，为粉丝寻找福利。别总是指望粉丝为你传播，为你摇旗呐喊，你还要适当给粉丝一些回馈，让他们有甜头可尝，才会增加互动，增加粘性。粉丝就是上帝，伺候不好上帝，上帝会放弃你的。圣诞节我自掏腰包，制作了20张明信片送给粉丝，引起一轮互动小高潮，还有粉丝要给我回赠礼物，好开森！

   

  嘚吧半天了，欢迎各位批评指正。