团体治疗中的101项心理干预措施 : 第2版 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

这是一部内容丰富、引人入胜的作品，一部集合了101项创造性心理干预措施的团体治疗案头书。一批享誉国际的权威专家言简意赅地阐述了团体治疗中的重要问题及难题，并从更广泛的范围去审视那些常常在团体中出现而有时却疏于处理的实例。本书兼具专业性和可读性，更可贵的是，充满温暖的人文关怀。

书中介绍的团体类型多种多样，包括：女性团体、儿童团体、青少年团体、老年团体、跨文化团体、移民团体、住院患者团体、退役军人团体、大团体等。

本书以清晰易懂的方式呈现101项行之有效的干预措施，包括：

在团体中应用此时此地的技术；

在团体中应用表达性治疗；

在团体中使用正念训练；

以诗歌投射技术开启团体对话；

应用故事和隐喻的技术；

在团体治疗中利用幽默感与动物；

捕捉团体中的微表情；

过渡性客体在团体中的应用；

意象在团体中的应用；

梦境在团体中的应用；

…………

这些来自实践探索与总结的创造性干预措施极大丰富了团体治疗师们的治疗策略和“工具箱”，让团体治疗更顺利。

赞誉

（以下排名不分先后）

在动力复杂的团体治疗中怎样帮助团体成员？团体带领者做些什么能够带给团体积极的改变？《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》将团体治疗的不同理论、关系、方法、技术、练习等以简明的、浓缩的、结构的、扼要的方式呈现，带给专业团体工作者有价值的参考，相信每位团体带领者都能从中获益良多。

樊富珉

北京师范大学心理学学部临床与咨询心理学院院长、著名团体咨询专家

团体治疗比个体治疗更加复杂。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》聚焦于团体治疗中的微观细节，对治疗中的细小问题及干预方法进行了介绍，以小见大，具体而实用，值得心理治疗师细细品味与阅读。

刘翔平

北京师范大学心理学部教授、博士生导师、临床与咨询心理学研究所所长

团体咨询与治疗是我国目前发展最快的心理助人领域，也是最为有效的心理治疗形式，但国内这一领域的书籍并不多见，尤其像徐超凡翻译的这本实践价值很高的《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》更是少见。本书的101项经典干预措施来自诸多的临床实践专家，不仅可以即学即用，更是很大程度上开阔了思路，让更多的团体心理工作者如获至宝，可以用心参考与学习，更好地助人。感谢有这样的译著出版。

张西超

北京师范大学心理学部教授、全国应用心理专业学位研究生教育指导委员会委员

团体治疗的精髓在于切实有效的干预措施。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》以巧妙的结构详细、精当地介绍了101种方法，既是丰富经验的分享，也是团体智慧的结晶。相信读者在阅读本书的过程中会被大大地赋能。

李明

北京林业大学心理系副教授、中国心理学会注册督导师

相比于个体治疗的精致考究，团体治疗更接近于生动丰富的真实生活。在团体互动中， 人们会意识到自己生命体的多元性、复杂性和关系性，在一个信任、接纳和抱持的氛围里， 人们会积极尝试探索，并习得新的可能性，以发展新的适应性。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》关于团体心理治疗的信息简洁而丰富，借鉴性和应用性强，读者在阅读本书的过程中必将激发更多灵感与火花，进而可以更好地服务于中国本土化的团体治疗实践。

史占彪

心理学教授、中科院心理所青少年人格与健康促进中心主任、后现代心理教练首倡者

团体治疗是心理干预的重要手段，因其团体凝聚力、团体成员的归属与互动、成本低效果好而深受咨询师的青睐，但由于缺乏相对完整和系统的理论以及实操手册而使得咨询师在学习过程中举步维艰。目前，心理咨询行业在我国发展迅速，咨询师需要提高基本功和胜任力，《团体治疗中的101 项心理干预措施（第2版）》就是一本难得一见的学习秘籍。该书实用、好用、管用，且针对不同问题设计的干预策略引人入胜，相信读者在畅览此书的过程中能习得本领并感受到多元差异、融汇共通，乃至心灵共鸣。

杨波

中国政法大学心理学教授、中国社会工作联合会社会心理服务工作委员会总干事

1.重新思考：展现不同的认知标准 / 001

2.间接伤害 / 004

3.哀悼丧失 / 008

4.女性团体中的友善文化：待人友善是美德 / 012

5.重症住院患者团体中的反移情 / 015

6.痛苦需要被倾听 / 019

7.聘任团体协调员以开发团体项目 / 023

8.谁欠你一个道歉 / 027

9.不只是交谈而已：整合行动理论与技术的团体治疗模式 / 030

10.愤怒：回顾一段往事，收获顿悟时刻 / 035

11.对战“外星人”：在团体治疗中修通自我憎恨 / 039

12.终止仪式 / 043

13.团体文化的建立和发展 / 047

14.唯有孤寂：创伤与团体认同 / 051

15.在服刑男性团体中整合应用认知行为和精神分析疗法的功效 / 055

16.点燃关系的火花：提升觉察力、参与度和关联性 / 059

17.跨文化团体治疗：世界游民、外籍人士与为爱远赴的移民 / 063

18.回到未来：留心有害的家庭忠诚 / 067

19.犹豫不决：帮助来访者做出决定 / 071

20.促进团体凝聚力：团体设计中的行动等级和结构化程度 / 074

21.捕捉团体中的微表情：一种关系技术 / 078

22.成长中的团体治疗师 / 081

23.着陆技术：借助身体感觉进入“此时此地” / 085

24.对患有创伤后应激障碍的退役军人开展认知行为团体治疗 / 089

25.在国际冲突对话中应用团体三明治模型：以大团体作为社交发展空间 / 093

26.强化团体治疗终期任务的五阶段技术 / 097

27.正念训练：应用于儿童团体的干预措施 / 101

28.一项治疗恐惧症的放松方法 / 105

29.铺设通往成功之路 / 109

30.在团体治疗中应用艺术疗法 / 113

31.“除了HIV，我确信自己还有更重要的东西” / 117

32.跨越时间 / 121

33.在组织中应用表达性治疗以促进认知领悟 / 125

34.治疗抑郁症：注入一剂焦虑 / 128

35.美貌的重担……40 岁就到头了吗 / 132

36.化失败为蜜糖 / 135

37.在错误面前秉持谦逊的态度 / 139

38.促进撒哈拉以南非洲女性移民团体中的交流与互动 / 143

39.放下虚构的“结束”：一位执业医生的观点 / 147

40.名字牌之内 / 151

41.深度团体心理治疗中的矫正性经验 / 154

42.通过团体的“镜厅”技术干预母女关系 / 157

43.通过团体心理治疗改善情感表达 / 161

44.谁该负责：平等地承担责任，一个人并非总是受害者 / 164

45.热气球技术 / 167

46.长程女性心理治疗团体 / 171

47.成为自我信念的缔造者，而不是受害者 / 175

48.对治疗师开展的团体治疗 / 179

49.修补并再次斟满你的玻璃杯：针对双重诊断来访者的洞察练习 / 182

50.我是在示范还是在应付差事：带动一个新团体 / 186

51.火球 / 189

52.不仅仅是把椅子而已 / 193

53.我们所戴的面具 / 197

54.在有社交问题的幼童团体中应用动物辅助疗法 / 201

55.“我是我妈妈的女儿吗”：家庭榜样对性别角色传递的影响 / 205

56.与死亡共舞：如何在成员濒临死亡时保持团体的活力 / 209

57.当新成员加入团体：标志着一个崭新团体周期的开始 / 213

58.水晶和石头：过渡性客体在团体中的应用 / 216

59.教会老年人转变思维方式 / 220

60.梦境在团体治疗中的应用 / 224

61.团体治疗师：讲故事的人 / 228

62.用母语触发最深的情感 / 232

63.“什么事这么好笑”：带领者如何借助幽默以开展青少年团体工作 / 236

64.运用语法增加即时情感的表达 / 240

65.在团体中练习新的行为 / 245

66.反阻抗：论其临床表现以及对团体干预和管理的影响 / 250

67.“当边界呼吸” / 254

68.“你说我应该告诉她我对她的看法，是什么意思？”：开展关于人际过程的心理教育团体 / 257

69.提供建议 / 260

70.搭桥技术：避免出现替罪羊 / 264

71.“我……”技术 / 268

72.将艺术治疗应用于女性赋能团体 / 272

73.沉默与狂热：团体对羞愧感的阻抗 / 276

74.“团体结束以后”：运用意象生动地终止团体 / 281

75.减少团体治疗中退役军人的解离经验 / 285

76.我是团体矩阵的一部分 / 289

77.孰能无过：把我们的过错转化为有效的干预措施 / 294

78.提升老年人明确表达自我需求的能力 / 298

79.纠正规范 / 302

80.炼金术与转化：团体中的干扰者 / 307

81.家庭成员联想 / 312

82.借助自我坚定训练和道具以重建自尊 / 315

83.提升自我觉知：团体督导骑马工作坊 / 318

84.以诗歌投射技术开启团体对话 / 323

85.意想不到的后果：老年治疗团体中的边界问题 / 327

86.在长程心理治疗团体中创造性地应用团体契约 / 331

87.愤怒的爆发：应对攻击性 / 335

88.一次艰难的会谈 / 340

89.成功启动团体的九个基本步骤 / 344

90.应对创伤及应激相关障碍的压力接种训练 / 347

91.用隐喻和故事化解僵局并减少阻抗 / 352

92.治疗师的自我暴露：正常化并燃起希望 / 357

93.直接的眼神交流：将非言语沟通作为巩固团体的工具 / 362

94.“记住就在此时此地” / 366

95.换座位：探索人际边界的体验式练习 / 370

96.在不寻常的团体中劈波斩浪 / 375

97.在团体治疗中应用正念技术 / 378

98.将创伤治疗作为社群的工作内容之一 / 383

99.在两个不同的团体阶段处理冲突 / 389

100.费用：一项团体治疗的临床工具 / 394

101.在老年丧亲团体中灌注希望 / 398

编者简介

斯科特·西蒙·费尔

心理学博士，临床心理学家，美国团体心理治疗协会注册团体心理治疗师，心理健康咨询师，院士，国际讲师及作家。自1993年以来，费尔博士一直都在美国佛罗里达州劳德代尔堡市的诺瓦东南大学心理学研究生院任教，为硕士心理健康咨询师项目、学校咨询师项目以及美国心理学会临床心理学博士项目讲授《团体理论与方法》《高级团体理论与方法》等课程，并对博士负责的团体治疗科研课题以及硕士、博士的实习过程予以督导。

译者简介

徐超凡

中国人民公安大学犯罪心理学博士，大学心理教师，国家二级心理咨询师。主要研究领域有职工心理健康、心理咨询与治疗、犯罪心理学等，主持参与全总、市总工会课题多项。参与翻译《犯罪心理学(第11版)》《未成年人违法犯罪（第10版）》等作品，参与编写首都职工心理健康、心理学助力工会工作等相关教材，发表学术论文多篇。

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书籍介绍

这是一部内容丰富、引人入胜的作品，一部集合了101项创造性心理干预措施的团体治疗案头书。一批享誉国际的权威专家言简意赅地阐述了团体治疗中的重要问题及难题，并从更广泛的范围去审视那些常常在团体中出现而有时却疏于处理的实例。本书兼具专业性和可读性，更可贵的是，充满温暖的人文关怀。

书中介绍的团体类型多种多样，包括：女性团体、儿童团体、青少年团体、老年团体、跨文化团体、移民团体、住院患者团体、退役军人团体、大团体等。

本书以清晰易懂的方式呈现101项行之有效的干预措施，包括：

在团体中应用此时此地的技术；

在团体中应用表达性治疗；

在团体中使用正念训练；

以诗歌投射技术开启团体对话；

应用故事和隐喻的技术；

在团体治疗中利用幽默感与动物；

捕捉团体中的微表情；

过渡性客体在团体中的应用；

意象在团体中的应用；

梦境在团体中的应用；

…………

这些来自实践探索与总结的创造性干预措施极大丰富了团体治疗师们的治疗策略和“工具箱”，让团体治疗更顺利。

赞誉

（以下排名不分先后）

在动力复杂的团体治疗中怎样帮助团体成员？团体带领者做些什么能够带给团体积极的改变？《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》将团体治疗的不同理论、关系、方法、技术、练习等以简明的、浓缩的、结构的、扼要的方式呈现，带给专业团体工作者有价值的参考，相信每位团体带领者都能从中获益良多。

樊富珉

北京师范大学心理学学部临床与咨询心理学院院长、著名团体咨询专家

团体治疗比个体治疗更加复杂。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》聚焦于团体治疗中的微观细节，对治疗中的细小问题及干预方法进行了介绍，以小见大，具体而实用，值得心理治疗师细细品味与阅读。

刘翔平

北京师范大学心理学部教授、博士生导师、临床与咨询心理学研究所所长

团体咨询与治疗是我国目前发展最快的心理助人领域，也是最为有效的心理治疗形式，但国内这一领域的书籍并不多见，尤其像徐超凡翻译的这本实践价值很高的《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》更是少见。本书的101项经典干预措施来自诸多的临床实践专家，不仅可以即学即用，更是很大程度上开阔了思路，让更多的团体心理工作者如获至宝，可以用心参考与学习，更好地助人。感谢有这样的译著出版。

张西超

北京师范大学心理学部教授、全国应用心理专业学位研究生教育指导委员会委员

团体治疗的精髓在于切实有效的干预措施。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》以巧妙的结构详细、精当地介绍了101种方法，既是丰富经验的分享，也是团体智慧的结晶。相信读者在阅读本书的过程中会被大大地赋能。

李明

北京林业大学心理系副教授、中国心理学会注册督导师

相比于个体治疗的精致考究，团体治疗更接近于生动丰富的真实生活。在团体互动中， 人们会意识到自己生命体的多元性、复杂性和关系性，在一个信任、接纳和抱持的氛围里， 人们会积极尝试探索，并习得新的可能性，以发展新的适应性。《团体治疗中的101项心理干预措施（第2版）》关于团体心理治疗的信息简洁而丰富，借鉴性和应用性强，读者在阅读本书的过程中必将激发更多灵感与火花，进而可以更好地服务于中国本土化的团体治疗实践。

史占彪

心理学教授、中科院心理所青少年人格与健康促进中心主任、后现代心理教练首倡者

团体治疗是心理干预的重要手段，因其团体凝聚力、团体成员的归属与互动、成本低效果好而深受咨询师的青睐，但由于缺乏相对完整和系统的理论以及实操手册而使得咨询师在学习过程中举步维艰。目前，心理咨询行业在我国发展迅速，咨询师需要提高基本功和胜任力，《团体治疗中的101 项心理干预措施（第2版）》就是一本难得一见的学习秘籍。该书实用、好用、管用，且针对不同问题设计的干预策略引人入胜，相信读者在畅览此书的过程中能习得本领并感受到多元差异、融汇共通，乃至心灵共鸣。

杨波

中国政法大学心理学教授、中国社会工作联合会社会心理服务工作委员会总干事

• 作者：Explore 发布时间：2022-09-14 11:38:24

  小朋友强烈安利我的书，原来里面写到的地方，大多我们旅行的时候都去过。呼和浩特的大召，应该很少人会去。因为我着迷于藏传，所以也去过。嗯，去博物馆的时候，也拍到了镇馆之宝的皇冠（那时候，还不知道是镇馆之宝）。希望可以早日故地重游。

• 作者：小荷 发布时间：2010-09-30 16:54:48

  太有爱了，看到XX学就笑开了花儿！

  教育、医疗。然后宗教，最后还上升到爱啦？

• 作者：L·梦さん 发布时间：2023-11-25 15:45:18

  一两个小时翻完，对团体的认识多了一点，但目前为止还没读到过会醍醐灌顶的团体治疗的书。也会思考自己对团体的期待。emmm我期待的大概还是一个高功能的、大家都具有反思性的团体。

• 作者：浮云 发布时间：2023-06-28 15:29:24

  非常实用，可以学习起来的干预措施，适用于各种不同的团体。作者们是来自世界各地的资深团体治疗师，集合了多种治疗情境和案例，读起来受益匪浅，充满人文关怀。

• 作者：唉呀，玫瑰糖 发布时间：2013-09-30 22:38:20

  忘记封面了~武艺有组画（似乎是穿军装的女孩）风格很像在模仿早期印象派，但线条又不够放得开。有点东施效颦，失掉了自己的特点，人家的也学不到

• 作者：觉之 发布时间：2019-06-14 13:05:50

  低幼三岁适合

• 推荐序一

  作者：阅想时代 发布时间：2023-09-05 16:30:02

  心理健康是人在成长和发展过程中，认知合理、情绪稳定、行为适当、人际和谐、适应变化的一种良好状态，是健康的重要组成部分。当前，我国患有常见精神障碍和心理行为问题的人数逐年增多，个人极端情绪引发的恶性案（事）件时有发生；抑郁症患病率达到了2.1%，焦虑障碍患病率达4.98%；全国已登记在册的严重精神障碍患者达581万人。同时，公众对常见精神障碍和心理行为问题的认知率仍比较低，更缺乏防治知识和主动就医意识，部分患者及家属仍然有病耻感。加强心理健康，有助于促进社会稳定和人际关系和谐，提升公众幸福感。

  《健康中国行动（2019—2030年》提出的十五个重大专项行动中特别设立了心理健康行动，其目标是“到2022年和2030年，居民心理健康素养水平提升到20%和30%；失眠现患率、焦虑障碍患病率、抑郁症患病率上升趋势减缓；每10万人口精神科执业（助理）医师达到3.3名和4.5名；抑郁症治疗率在现有基础上提高30%和80%；登记在册的精神分裂症治疗率达到80%和85%；登记在册的严重精神障碍患者规范管理率达到80%和85%；建立精神卫生医疗机构、社区康复机构及社会组织、家庭相互衔接的精神障碍社区康复服务体系，建立和完善心理健康教育、心理热线服务、心理评估、心理咨询、心理治疗、精神科治疗等衔接合作的心理危机干预和心理援助服务模式”。为了实现这个目标，除了个人和家庭、社会和政府要行动起来，各级医疗卫生机构（不仅仅是三甲精神卫生专科医院）也要积极行动。

  各级卫生机构开展干预活动，首先是要提高能力，有干预的手段。团体治疗是其中的手段之一，团体治疗让团体成员在对抗病魔的过程中不再感觉孤军奋战，在接收与给予的过程中体验到人际互动，在团体中找到属于自己的“声音”，并与他人建立起健康、稳固的联结。但是，不同于个体治疗，团体治疗并没有一套完整、系统的理论，且咨询师每次所需面对的参与者人数较多，这就提出了巨大的挑战。这本《团体治疗中的101项心理干预措施》为心理咨询从业者提供了切实可行的干预措施。本书通过101个来自业内顶级专家的实践案例，从细节出发，探讨了针对来自不同文化背景、拥有不同人生经历、患有不同疾病、不同年龄层、不同性别的团体成员的干预技术，并大量借助游戏、隐喻等干预措施，提升了团体治疗的趣味性及接纳度，涵盖范围广泛，内容丰富。初级咨询从业者可以从本书中借鉴他人的经验并找寻带领团体的灵感，为接下来的团体治疗之路打下坚实的基础；经验丰富的咨询从业者可以借助本书的案例拓宽自身的业务范围，弥补自己在团体治疗领域的短板，在应对团体治疗中的突发挑战时更加得心应手。

  本书包含了团体治疗中的101 项心理干预措施，学习了这些措施，我本人收获颇丰，既了解了在各种情况下应该如何开展干预，也期望这些措施能在今后的实践和团体治疗中得到应用。同时希望人们结合我国的情况，总结出更适合我国心理团体治疗、更有效的心理干预措施。

  “人们内心的困扰均源于人际关系的冲突，最好的解决之道就是利用团体的动力去化解。”团体治疗大师欧文·亚隆（Irvin Yalom）这样说过。团体心理治疗将面临相似心理困扰的多个来访者组成小组，在团体情景中提供心理治疗的助人和自助过程。

  团体治疗可以提供“个体治疗”难以实现的优势，例如，团体凝聚力，共享的归属感让 团体成员共同处理问题；治疗团体能够传达这样一个理念——问题具有普遍性，这会让成员意识到他们不是单独一个人，他们可以团结在一起来解决问题，这对于治疗诸如酒精依赖或网络成瘾类的问题将会非常重要，因为通常拥有这类问题的患者都倾向于认为他们的问题是独一无二的；团体可以分享经验，团体中的个人可以通过分享各自的经验互相学习，互帮互助；团体以单元来工作，这会传达一种感觉，即他们是可以为所有成员提供帮助的；团体会鼓励其他成员，给予他们希望。

  团体成员会因为看到其他人的成功而大受鼓舞，并乐观地相信自己也可以应对问题；个 体会因为团体分享，产生更多的自我觉察，他们开始了解自己，当倾听团体中其他人的分享时，他们对于自己的问题和动因有了更多的理解；团体帮助成员学习用恰当的方式表达自己，应当倾听的时候去选择倾听，诚实地分享经验，而不必害怕被嘲弄或被羞辱；团体治疗有助于模仿学习，模仿学习是指个体通过简单地复制他人的行为进行学习；当团体成员与其他人分享经验时，他们过去对于自己的问题的羞耻感受会得以释放宣泄；团体成员可以学着认同治疗师及其他团体成员，认同的过程帮助他们学着了解自己；个体治疗没办法取代这样的团体去发挥治疗作用；很多团体治疗会配备超过一位治疗师，不同治疗师的经验和技术可以让治疗效果得到最大程度的发挥；团体治疗的花费通常要低于个体治疗；团体治疗的效率更高。

  本书的翻译者徐超凡博士的翻译技能炉火纯青，通俗的语言让读者很容易理解原文。通 过丰富全面、有代表性的案例，本书全方位描述了团体治疗中可能遇到的各类问题及解决方法。通过阅读本书，咨询从业者定能更好地服务于心理问题患者，给予他们黑暗中的光芒，帮助他们战胜病魔，让他们在团体中得到升华，许以他们更加光明的未来！

  刘华清

  主任医师、教授

  北京大学回龙观临床医学院临床心理科主任兼儿童心理科主任

• 销售是门艺术但也章可循

  作者：星星知我心 发布时间：2021-01-17 21:59:12

  4星。读后感：通读完之后感觉关于销售中的心理学有很大一部分成功学的影子，书中很多次强调要给自己正面的暗示，比如每天心中默念“我很棒！我很厉害！”，又或是“我是天才”。刚看到这里的时候会有点嗤之以鼻，怎么是那套有点传销感觉的口号呢，但细细想来，销售是门艺术，一开始的心理建设是十分必要的，而且这条路没什么退路。整理完笔记之后，感觉还是有一些可以学习并且实践的地方。

  读书文摘：

  高频提到的：

  1、 提问：不要给潜在客户猛地灌输产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚客户现有的问题，以及怎样才能最大限度的给他们提供帮助。可以在提问中加上：“你说的是什么意思”，客户都会展开说明，这样你可以得到更多的信息；

  2、 聆听：最好的销售人员是听，把“说”留给客户。你提出的问题越多，对回答听得越有耐心和专注，客户就会越发敞开心扉与你交谈；判断什么是客户当前最紧迫的，同时又是你所销售的产品和服务能解决的；谈话过程中，“沉默”是非常重要和必要的；

  3、 练习：所有的特征都可以通过练习得到：比如顶尖销售人员沟通的技巧、着装等；

  4、 目标：必须设立目标，设定最后的完成时间，进行拆解，而后每天针对目标集中去做，没有失败这一个选项，直到你完成；

  5、 克服恐惧、直面恐惧；恐惧和自我怀疑一直是人类潜能的最大敌人；

  6、 永不放弃；

  7、 不要停下学习；

  Ø 影响销售成效的7大决定因素：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售以及客户推荐机会获取；（反思：针对友善关系建立、以及反对意见回应是当前我做的不好的地方）

  Ø 客户购买的动机：希望获益是1.0的动力，但害怕损失却有2.5的反方向动力。（即制造危机和失去）

  Ø 客户希望多考虑考虑：客户的心理：1）他自己并非真想拥有和享受你卖的产品（就是你的推荐并没有让客户觉得更大的价值）2）他没有足够的理由相信自己会真的得到你承诺的东西（那你就得马上行动，让客户看到承诺的实现；比如去做落地的方案，或者目标拆解等）

  Ø 和不同的人谈的重点要不一样：

  1）和行政负责人：这个人感兴趣的店是降低成本；

  2）和搞市场和销售的人谈：他感兴趣是增加销售和随之带来的收入；

  3）和老板谈话：他最关心改进盈亏平衡点；

  Ø 当你总是以朋友、顾问、老师的身份不如每个销售场合时，你会大幅减少销售竞争带来的压力；

  Ø 把你的产品描述是改良的产品，二不是最新的完全不同的产品；

  Ø 关于紧张：你越是关注客户而不是自己，你就会越放松、越自信。而客户就会更积极、更愉快；

  Ø 每个人都有创造力。创造性有个极简单的定义及“改善”。当你通过不同的做事方法来改善任何一件事情时，你都在运用自己的创造力。

  Ø 关注“非客户群体”，如果能识别他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这篇没有销售也没有竞争或者价格排斥心理的地方，经常性地创造出销售机会；

  Ø 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你讲怎样花更多时间与他们在一起；

  Ø 你的开场问题应该引发这一回答：“是什么”“真的吗”“你们是怎么做到的”。如果不能带来这样的回应，你就要改进你的问题。

  Ø 拒绝站着说话“如果你现在没有时间，或许我们能够在稍后某一天找个对你来说更方便的时间”

  Ø 让客户放开双臂：比如递给他一些东西，宣传册、报价单或名片等等；利用各种办法让他打开双臂，客户会更加容易接受你的信息；

  Ø 当你坐待客户旁边时候，总是让他坐在你的左手边；

  Ø 竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪声或者使人分心的因素；

  Ø 在开始面谈的时候采用开放式的提问，在结束的时候使用封闭式问题；谈话过程中可以多做一些试探：

  1） 这是你在想的吗？

  2） 你喜欢我到目前为止给你说明的这些吗？

  3） 我们现在说的对路吧？

  有经验的销售人员会在演示一项特征或者好处之后，就询问反馈意见。他们要确保自己了解客户在销售演示的各个阶段分别在想什么；（提案的时候可以用这个方式收集反馈）

  Ø 针对不同购买者决定演示方案：

  1） 分析/思考型：放慢节奏、注重细节；避免泛泛而谈，也要明确表达；

  2） 敏感/关系型：他们关注其他满意客户的意见；不要催促他们；

  3） 领导/驱动型：直奔主题，说明好处；

  4） 社交/成就型：与他们达成合作意向的时候，要写一份书面协议，避免后面一系列不必要的误会；

  Ø 在销售生涯的开始，必须全力以赴，使用100%的精力，摆脱地球引力，冲出碌碌无为的人群。只有达到自己的航行高度，就可以松开油门，但依旧保持高位。

  Ø 一些小贴士：

  1、 保持办公桌面整洁；

  2、 有力自信地握手；

  3、 在前一天晚上写下第二天要做的每一件事情；可以有效提高工作效率；