电话销售中的心理学 李智贤 著 机械工业出版社【正版】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

李智贤著的《电话销售中的心理学(纪念版)》从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

与第2版相比，本书删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。

前言

章 “自我保护”―――如何避开客户的防火墙

一、避开启动“自我保护”的“触发点”

二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点

第二章 “循序渐进”―――引导客户行为转变的铁律

一、按照循序渐进的原则来设定通话目标

二、按照循序渐进的原则来展开对话

第三章 “趋利避害”―――驱动客户的力量

一、“利益”与“伤害”谁的力量大

二、“利益”与“伤害”到底是什么

第四章 “物超所值”―――帮客户做笔划算的买卖

一、如何“降低”客户的投入感觉

二、如何“提升”客户的收益感觉

第五章 “互惠定律”―――你来我往的人情交换

一、和客户建立良好关系的秘方

二、通过巧妙的“让步”实现附加利益

第六章 “投射效应”―――帮客户进行情感转移

一、正面的“投射效应”应用策略

二、负面的“投射效应”应用策略

第七章“面子情结”―――为客户脸上争取光彩

一、什么样的产品使客户有面子

二、面子在电话销售过程中的运用

第八章 “信赖”―――无形之中的服从法则

一、借用外部标志来包装出

二、通过内在专业实力来构建

第九章 “承诺是金”―――保持前后一致的道德观

一、如何获得客户的承诺

二、怎样有效地使用承诺

第十章 “对比定律”―――参照下面的隐形失真

一、使用对比的基本原则

二、对比的使用价值

第十一章 “固定思维”―――用客户的经验说服客户

一、找到客户的“固定思维模式”定义

二、沿着客户的思维路径进行论证

第十二章 “传播扭曲”―――用语言的方式施加影响

一、选择适当的文字词汇

二、巧妙的表达修辞方式

第十三章 “自相矛盾”―――使客户的经验产生冲突

一、找到产生冲突的关键经验

二、引导经验冲突产生的结果

特别致谢

李智贤，实战型电话销售专家、全国销售优选，曾创造单天成交83位陌生客户的销售纪录。服务过的客户包括海尔、创维、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用、架构清晰、通俗易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

出版著作：《电话销售实战训练》《电话销售中的心理学》《电话销售中的拒绝处理》《电话销售中的话术模板》《电话销售中的成交技巧》等系列图书，累计突破20万册。

主讲课程：不错电话销售实战训练营、用心理学来做电话销售、基于“行为”的电话销售、电话销售人员的小学语文课等。

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编辑推荐

适读人群 ：销售人员、电话销售相关人员

电话销售系列图书重印超过80次，累计销售突破20万册。

书中所有的心理学知识和销售技巧都来源于实战，将销售领域高手的经验提炼归纳成13个心理学法则，深入客户内心，洞察客户购买的秘密。

我们该如何掌握客户的心理，进而影响客户的购买决策，并终促成销售，这本书都将告诉你答案。

书籍介绍

本书从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

与第２版相比，本书删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。

• 作者：锦瑟 发布时间：2006-10-29 11:20:02

  这个“较差”是给中译本的，布克哈特是我的偶像，书本身写得好极了。译者明显对那段历史一窍不通，译文中错误百出。

• 作者：韩霜雪 发布时间：2022-07-15 00:14:21

  Catti考试用书，中规中矩吧。

• 作者：千羽读书 发布时间：2020-12-08 14:54:54

  孙子兵法的实际运用

• 作者：素手纤纤 发布时间：2011-11-27 19:42:39

  #每天一本书# 以前只读过季老的散文。没想到他的人生如此坎坷。着实欣赏他娓娓道来的文风，更欣赏那一代人对学术严谨的态度。他懂那么多却保持一种有原罪的心，谦逊如斯，真不愧为当代最后一位大师。另外，留学生的清贫和鱼龙混杂这么多年来都没有改变过。德国人的性格在此书中可见一斑。

• 作者：Tradition 发布时间：2017-08-23 22:35:15

  1840年前的中国古代史，不同于谭其骧的各朝政区图，这个是以历史事件为线索的

• 作者：浅浅 发布时间：2022-11-17 13:32:23

  西蒙学习法很有学习意义，但是并不想看“笔者”一直分享一些自己的案例以及干货式的标题……

• 《业余无线电通信》童效勇

  作者：淡紫色蜡笔 发布时间：2024-05-10 17:50:25

  读完啦！很深入浅出的一本好书，没基础也能学到不少东西

  以前在工地就玩过对讲机，还用过线上的。出于偶然（玩保持通话）了解到业余无线电，正好图书馆有，就随手借来了。

  看的过程很好玩！材料清单读起来特别特别特别像科幻+灾难囤货小说，联系到北京鸽子笼LOFT看房视频，末日独居氛围一下就上来了～

  有关实操的部分遗憾不能通过实践来辅助理解，不过种草了LCWO，网站练习应该也够玩好久好久～

  等抄码熟练了，可以买些材料自己搭电路试试，希望下次修改书评的主要目的是加上我的呼号୧((〃•̀ꇴ•〃))૭⁺✧

• 给孩子的经典民间故事推荐

  作者：葫芦弟弟 发布时间：2019-01-15 15:21:15

  相传，在中国民间，正月初三晚上是"老鼠娶亲"的大日子。而这本绘说的便是这个流传广泛的民俗故事。

  

  老鼠村长的女儿要抛绣球选新郎，一只黑猫冲进来搅乱了局面。为了女儿的幸福，老鼠村长决定找一个比猫还强、全世界最强的女婿。左思右想，他觉得太阳是全世界最强的，于是跑去找太阳。可是乌云遮住了太阳，风吹散了乌云，墙挡住了风……到底谁才是全世界最强呢？

  

  毫不夸张的说，

  书里一个代代相传的民间故事，动听的民间童谣，久远的娶亲习俗和精致细腻的画面，构成了这本书浓郁的中国特色。

  也正因如此，这本绘本还在1992年荣获西班牙巴塞罗那

  “加泰隆尼亚”

  最佳插画奖。

  而且，与其他传统故事绘本不同，为了方便孩子阅读，这本绘本里采用了“童谣+故事”的形式，让孩子在了解有趣的传说故事之余，也能在童谣中感受传统文化的魅力，从而助力孩子趣味成长。