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• 作者：eiko 发布时间：2023-06-22 18:00:10

  速度看完

• 作者：Sol 发布时间：2011-10-05 22:46:29

  介于教材和畅销书之间，最近几年读到的最好的一本Marketing图书。

• 作者：Doris 发布时间：2010-04-15 18:28:16

  教条主义明显，看了三分之一，放弃了。

• 作者：霜降 发布时间：2017-01-20 23:36:01

  看不太懂……小时候就看过糊里糊涂的，长大了重温也没一点进步。

• 作者：乌有女士 发布时间：2010-09-04 22:03:21

  非常精美的套数，插图部分尤其。作为简易敦煌学的入门读本很不错，但不适合稍稍有些基础的读者。

• 作者：Ax 发布时间：2017-04-28 17:06:39

  看前把作者和台湾作家张晓风搞混……

• 理论非常浅，没有实质性内容

  作者：粉红气泡水 发布时间：2021-05-30 18:53:14

  我不知道作者是否在企业里面做过运营或者市场，转化率到底怎么评价？营销和运营什么关系？这些都没有探讨。全书只是一味地说，现在是自媒体时代，可是怎么利用自媒体？自媒体平台的玩法是什么？以及效果评价指标和体系是什么？全都没有讲。

  我建议想学内容营销，想用内容营销提高转化率的同学，赶紧去企业的营销部门里面学一下吧。

  一般企业营销分为三块：公关传播、活动运营和广告投放。广告投放是买广告，也是内容营销的一部分，从曝光，到播放，到转化，到购买，这是行为漏斗，广告主需要的不是一个环节的单点突破，而是全流程的监控的优化。活动运营主要做线下，比如一些快闪店等等。公关传播，就是做事件营销、代言人管理、官方自媒体号建设的模块，主要的目标是声量和流量。一般来说，内容营销作为营销的一部分，也有营收计算的这个任务，投放多少内容，最后的收益是怎样的，收益目标是流量、声量还是销量？等等……

  这些都没有讲到，只是说KOL好，KOC好，怎么利用KOL呢？如何规划KOL和KOC的内容矩阵？如何在一个主题下，吸引KOL和KOC的创作呢？

  我想，读者和作者都应该多想想这些问题。

  我发现很多书都是学理性的部分做的很好，比如过往研究、时代背景、综述什么的，但实践性的内容做得很差。我本来想给1星的，后来想想，我是非常鼓励学界去研究很多业界前沿的玩法的，多加一星算是鼓励吧。

• 作为普通人，我们能从华为学到什么？

  作者：酒肆小可爱7 发布时间：2021-02-06 10:14:55

  在最近几年，我们总是能看到华为的新闻，从华为被美国压迫到华为注册姚安娜的商标。华为的回应总是令人意外。在吃瓜的同时，我也对华为的发展感到吃惊，原来的VIVO和OPPO遍地的小城市，现在都变成了华为。这让我对华为充满了兴趣，华为是怎么逐渐成为国民的首选呢？我们普通人又能从中学习到什么呢？

  我想在华为工作了15年的资深影响管理专家王占刚老师写的一本书《客户第一：华为客户关系管理法》能给我们答案。 在营销方面，很多人都对著名的华为“铁三角”略有耳闻，但那只是庞大系统的冰山一角，华为出色的营销水平背后，有着一套独立、完整的客户关系管理流程（Manage Client Relationships，MCR）作为强大的支撑。

  

  如何选择自己的客户？如何将客户档案数字化管理，使之便于评估？用何种方式与客户接触能够提升客户满意度？……客户关系是一门科学，也是一门艺术。对于各行各业、各种体量的企业来说，华为的销售体系都能为其提供极具价值的参考与借鉴。

  一、华为的客户关系适用于哪些业务场景？

  挖掘一家优秀的企业的成功秘诀，我们首先要了解这家公司的盈利、再了解这家公司的管理模式。这是一家公司能不能做大做强做久的核心。为

  1. 行业类型

  不同行业有不同的特点。竞争激烈的行业，客户关系可以发挥巨大的价值。比如，通信行业，高价值客户是收敛的，客户数量变少，体量变大。普通客户占绝大多数，所以客户评价基本上是金字塔形。

  2. 客户类型

  客户类型是针对B2B的消费组织，也就是企业对企业，而不是个人消费者。

  3. 销售类型

  华为的销售过程是可重复的、可持续的消费类型，不是一次性消费。很多时候我们要争取长期的客户关系，而不是一次买卖。

  4. 关系类型

  持续的关系要构建持续经营的客户关系。在B2B市场，要不要建立客户关系，建立到什么程度、投入多少资源，取决于是不是会重复销售，如果销售是不可持续的，投资回报率就不高，客户关系的价值就低。反之，客户价值就高。

  

  二、客户选择与分级管理

  那么如果选择高价值客户，以及如何建立良好的关系呢？我们先来了解一下如何做出正确的客户选择，洞察客户。我们选择的客户必须与企业的发展战略与愿景相匹配，并且要有企业战略约束，这样客户不会被短期利益诱惑，可以保持一定的战略定力。很多公司营销出现问题的根本是管理出了问题，比如，产品和客户重合度很低，单一客户的产出很小，没有长期稳定的客户订单。

  这里有两个很重要的思维方式

  ，一个叫作站在客户的角度看自己，另一个叫做站在未来的角度看现在。正确进行客户选择的方法就是站在未来的角度看现在，即用战略的视角回看客户选择。回看你就会发现，现在的大部分客户并不是未来的目标客户，企业必须为得到质量更高的客户而努力。以未来的角度看现在的思维方式，可以让组织跳出舒适区，从而发现企业的不足。

  那分级管理的标准就很明确了，第一步是分析客户基础数据，用于客户企业档案。第二步是识别客户价值。第三步是对客户分级与制定客户政策。基于客户价值分为战略客户、伙伴客户、商业客户、一般价值客户。值得注意的是，这并不是恒久不定的，而是根据客户维护会不断变化的。

  

  三、普通客户关系规划

  作为普通企业或者小型企业，也许没有到刚刚的客户分级的地步。那么我们简单一点，分为普通客户和关键客户。很多业务负责人不太重视普通客户，认为普通客户的回报率低，且维护成本低。其实只要我们学会关键技能，也可以将普通客户升级为关键客户。

  1.建立企业信息收集渠道。

  我们要主动的获取信息，比如个人爱好、性格特点。也可以了解竞争手段，帮助企业了解客户和对手的情况。

  2.帮助企业领先其他企业。

  合理获取信息来源，可以让自己领先于其他企业。

  3.品牌与忠诚度的提升。

  第一是要改善客户组织层面的合作满意度。第二是要引入新供应商的意愿。第三是事故风险管控。

  4.交付成功与改善盈利。

  我们很多时候维护客户关系，其实是为了整个项目周期的成功稳定的交付，尤其是资金上，大部分都知道，现金流有时候就是一家企业高速发展甚至是成功的保障。所以重视交付，保障质量，客户也是一种信任的表现。

  四、关键客户关系规划

  我们说完了普通客户，现在来了解一下关键客户。关键客户的价值从很大方面来看可以帮助公司实现战略意图，从小的方面来看可以帮助项目取得成功。对于关键客户，我们要重点维护，

  1.支持关键项目。

  对于关键客户，我们要优先，要主动服务。对客户的信息要更加清楚，包括对方的战略目标等等。我们要与之匹配。

  2.打击竞争对手

  。行业竞争会越来越激烈。企业需要具备识别和管理竞争对手的能力，从而做好客户关系布局。大的方面，可以做到影响市场。小的方面，可以做到封闭项目。最后，竞争对手边缘化。

  3.确定关键战略伙伴关系。

  长期稳定的客户关系的核心是成就客户的梦想。客户的未来因为我们而变的更好。不仅要有合作协议，更要有实际行动。

  4.交叉客户关系网络。

  这个主要是针对业务人员，要有备份，不能变成某个人离开，无法对接情况。针对

  

  针对不同的客户，有不同的维护策略。这在普通生活中其实也很常见，对于身边的人脉网，华为这套关系管理依然有效。而对于业务或者高级管理人员，建议买这本书好好研究，内容极其丰富，远不止我介绍的这些内容，《客户第一：华为客户关系管理法》是一本值得收藏的书籍。在类似的书籍里，在华为工作了15年的资深影响管理专家王占刚老师更为可信。希望这本书能给带给大家思想的财富。