小企业的销售策略Sales Therapy : Effective Selling for the Small Business Owner 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

　　If you work in a small business, you have to know how to sell. Full stop. But selling as most people know it doesn’t work anymore. It’s relationships that count.

Real selling is about understanding customers’ goals and helping them to buy, not topping off a template presentation with a pushy attitude. So how do you put relationships first and still get results?

Sales Therapy smashes the age-old sales model with an effective new approach grounded in behavioural psychology. It is natural and effortless to use because it mirrors the way people actually interact with each other. And it really works.

Thomas Power, Chairman of Ecademy, describes it as ‘One of the finest pieces of content on how to sell better in the 21st Century.’

At last, you can commit those terrible ‘closing techniques’ to the recycle bin. Sales Therapy will help you build great relationships with your customers while making the art of selling fun and effective and helping your business to grow.

PRAISE FOR SALES THERAPY

‘This is one of the finest pieces of content on how to sell better in the 21st Century. Grant you are absolutely right with your judgment’ Thomas Power, Chairman of Ecademy

1 Moving Away from the Transactional Model

2 Selling Snow to the Eskimos

3 Putting the Relationship First

4 Deconstructing the Myth of Benefit Selling

Part I: The buyer’s motivation

Part II: Benefi ts don’t work

5 Stop Using Benefits – Start Using Problem Maps™

6 Why the USP Stops you Selling

7 Your Emotional Selling Point and Giving Value

8 Building Pipeline

Part I: Managing the process

Part II: Engaging your prospect

9 Routes to Market

10 Empowering your Buyer

11 Understanding your Purchasers

12 Asking Questions – the Diagnosis

Part I: The doctor/patient relationship

Part II: The fallacy of open and closed questions

Part III: Clarity using Problem Maps™

Part IV: Problems and solutions are not enough

13 When It’s Time to Talk

14 Objections and Concerns

15 Traditionally It’s Called Closing

16 Following Up – Continuing the Relationship

Epilogue

Index

Frustrated at the way the traditional methods of selling are being taught and conducted within the workplace, Grant Leboff formalised his own sales philosophy Sales Therapy, a new sales methodology for the 21st Century. As the Managing Director of two com

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书籍介绍

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If you work in a small business, you have to know how to sell. Full stop. But selling as most people know it doesn’t work anymore. It’s relationships that count. Real selling is about understanding customers’ goals and helping them to buy, not topping off a template presentation with a pushy attitude. So how do you put relationships first and still get results? Sales Therapy smashes the age-old sales model with an effective new approach grounded in behavioural psychology. It is natural and effortless to use because it mirrors the way people actually interact with each other. And it really works. Thomas Power, Chairman of Ecademy, describes it as ‘One of the finest pieces of content on how to sell better in the 21 st Century.’ At last, you can commit those terrible ‘closing techniques’ to the recycle bin. Sales Therapy will help you build great relationships with your customers while making the art of selling fun and effective and helping your business to grow. PRAISE FOR SALES THERAPY ‘This is one of the finest pieces of content on how to sell better in the 21st Century. Grant you are absolutely right with your judgment’ Thomas Power, Chairman of Ecademy

• 作者：柳絮飞扬 发布时间：2021-05-31 18:44:55

  介绍了森田疗法，但没有可操作性。顺其自然，为所当为。按照事物本来的规律行事，不抗拒排斥，带着症状积极地生活。

• 作者：MADMAN 发布时间：2011-06-10 10:55:05

  旅行必备 大学图书馆读过

• 作者：废熊 发布时间：2022-09-15 22:40:01

  竟然有排版錯誤…

• 作者：大石落地 发布时间：2018-10-24 09:38:45

  糅合了克莱因温妮克特比克比昂，主要是比昂的理论，阶段发展，整体发展，整个人格搭建的过程都说得很清楚，还很有文学性，读起来很舒心。让我感觉成为人真是很简单，无非涵容内摄投射，但是又那么难，好像一生的乒乓球，要一直有人在对面把球送回来。

• 作者：校书郎 发布时间：2022-02-02 10:49:14

  与其说是汉画像石艺术入门，不如说是汉代生活指南。非常不错，值得一看。

• 作者：范德罗 发布时间：2021-11-05 12:00:51

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• 当善良不被容于世界，罪恶将会肆无忌惮

  作者：虫虫 发布时间：2020-04-21 20:20:53

  陀思妥耶夫斯基的伟大毋庸多言，作为俄罗斯十九世纪最耀眼的作家之一，他对其后整个世界范围内的现代文学都产生了重大影响，赫尔曼·黑塞、安德烈·纪德、阿尔贝·加缪等等众多诺贝尔文学奖获得者均对其推崇备至，鲁迅也在自己的作品中多次对陀思妥耶夫斯基赞赏有加，并称他为“人类灵魂的伟大审问者”。

  《白痴》在陀思妥耶夫斯基众多作品当中是极为出色的一部，陀思妥耶夫斯基在这篇小说当中塑造了一个典型的“堂吉诃德”式人物——梅诗金公爵，善良的梅诗金公爵宽容地对待身边所有人，对他们形成了不同程度地感化，但他面对着已经腐化的世界最终无力倒下，成为了一个真正的白痴。

  主人公梅诗金公爵所经历的三个“白痴”阶段

  第一阶段是在梅诗金去瑞士治疗直到回到彼得堡之前。

  虽然《白痴》这部作品中并没有直接描写梅诗金在瑞士治疗的情况，但是这段时期对梅诗金整个人生的影响非常深远，在去瑞士之前，梅诗金的身体状况非常糟糕，而经过在瑞士的生活以后，他不仅身体状况得到了改善，精神境界更是完成了彻底的升华。

  在瑞士生活期间，梅诗金阅读了大量书籍，而且日常生活接触的人群以孩子为主，这正是他境界得到提升的关键所在，孩子是这个世界上最纯真同时也是最容易对人本身产生潜移默化的群体。这一点在梅诗金讲述“另一种幸福”——玛丽故事的时候体现得尤为明显。

  玛丽本是一个无知少女，他被别人始乱终弃以后陷入了绝境，同时也被周围所有人唾弃，孩子们也受大人影响对她各种嘲笑，而梅诗金通过自己的言传身教让孩子们对玛丽的态度有了很大改观，开始同情接受她，大人们受到孩子的影响也进行了反思，这让玛丽最终得到了救赎。

  而拯救，也成为了梅诗金身上的一个重要特质。

  第二阶段是梅诗金公爵回到彼得堡之后发生的一系列故事，这也是这部作品的主要内容。

  再次回到彼得堡之后，梅诗金的境界和周围人已经不是一个层次，在故事主线中，他身边的人或多或少都被他身上那种“圣愚”所感染。

  这一时期的梅诗金是真正的大智若愚，外表纯真的他实际上对人性洞若观火，甚至往往能从一个细微之处窥探到事情的本质，比如他仅从一张照片中就看出了娜斯塔霞的自我毁灭欲望，从三言两语之中就看到了加尼亚和罗果仁的报复心理。关于这些，会在后文继续分析。

  第三阶段，就是娜斯塔霞被罗果仁杀害以后梅诗金受到刺激成为了一个真正的白痴。

  罗果仁将娜斯塔霞杀害之后，梅诗金的信仰受到了巨大挑战，不仅拯救娜斯塔霞的愿望破灭，对罗果仁也有一种绝望之情，而罗果仁其实正是梅诗金的对立面，善良彻底输给了邪恶，就如作品的序言中所说：

  当善良成了白痴，仁爱变成无用，狂暴显示为力量，怯懦装扮成理性，美命定了要被践踏和毁灭，恶却愈加肆无忌惮、扰乱一切。梅诗金公爵并没有能撼动这张根深蒂固的网，他并不能为这个世界做什么，仍然回到他那瑞士的净土。

  梅诗金公爵身上带有作者本身的投影以及对世界发起的抗议

  陀思妥耶夫斯基一生饱受癫痫病的困扰，这在主人公梅诗金公爵身上也体现得淋漓尽致，梅诗金公爵正是由于癫痫病的发作才远离俄罗斯去了瑞士治病调养，并且在瑞士期间参观过一次死刑，这个经历对梅诗金公爵造成了很大影响，在作品中也多次被提到，而陀思妥耶夫斯基本人确实亲身经历过死刑的考验。

  1849年4月23日，陀思妥耶夫斯基因为参加反对沙皇的革命活动被逮捕，并于同时决定对他处以死刑，直到行刑前的最后一刻才改判为流放。在《白痴》这部作品中，他正是借梅诗金之口表达出了由死刑引发的对人性的思考和恐惧，他本人的亲身经历让读者身临其境，也使得作品更有渗透力。

  有这样一些例子：一个人喉管也给割破了，可他还没有绝望，还想逃脱，还在求饶。可是，对于被处决的人来说，这最后的一点希望却毫无疑问被剥夺了，抱着这点希望死去本来可以减轻十分之九的痛苦。死刑可怕的痛苦就在于此，在于明明白白地知道没有得救的希望。世上没有比这更难受的痛苦了。

  除此之外，梅诗金公爵作为陀思妥耶夫斯基的发言人，在多种场合显得与周围环境格格不入，也正因为如此才被很多人讥笑为“白痴”，而读完整部作品我们会发现，这个“白痴”完全是褒义，是陀思妥耶夫斯基所歌颂的对象，相反梅诗金公爵身边那一个个正常人在他的衬托之下显得卑鄙不堪。

  而最终梅诗金公爵的悲惨命运也可以看做是陀思妥耶夫斯基的对这个世界的控诉。

  陀思妥耶夫斯基在这部作品当中还塑造了一大批有血有肉的角色，堪称写尽了人间众生相

  故事一开始，梅诗金公爵身无分文地踏上了从瑞士开往彼得堡的列车，在车上结识了另外两个本书中的重要人物——罗果仁和列别科夫。

  梅诗金公爵的另一面——罗果仁

  罗果仁在某种程度上可以看作是梅诗金公爵的另一面，如果说梅诗金代表着人性中的“善”，那罗果仁则象征着人性中的“恶”，果不其然，其后的情节中两人都对一个绝色女子、也是本书女主人公的娜斯塔霞有了数不清的瓜葛。

  细心的读者会发现，梅诗金和罗果仁经常能从对方身上审视自己，这点在第二部中两人互相交换十字架的情节中最是明显，两人的处处对立也是这部作品的一个核心。因此在罗果仁最终将娜斯塔霞杀害以后，不仅是罗果仁意识到了自己已经无法挽回，梅诗金公爵也同样受到了极大的刺激，彻底意识到了自己对这个世界无力。

  小人物身上矛盾性的集中体现——列别科夫

  与梅诗金和罗果仁相比，列别科夫更接近普通人，他是陀思妥耶夫斯基笔下典型的“小人物”。作为一个普通人，列别科夫趋炎附势，对有着巨额遗产的罗果仁极尽拍马屁之能，但是随着剧情的深入，我们却可以看到这个人物身上的多面性——虽然外表是生活中常见的那种势利小人，但是同样有着自己的生存哲学和信仰，出人意料的是，这样一个人物居然饱读书籍，还能对一些经典进行独特的阐释。

  这也正是陀思妥耶夫斯基这部作品充满魅力的原因之一，出场人物无论篇幅大小都有其多面性，不是我们普通意义上的人物性格鲜明，而是每一个人物都是我们现实生活当中的真实写照，他们生活环境和追求各不相同，但是都有自己独特的一套生存哲学。

  “高尚的妓女”——娜斯塔霞

  陀思妥耶夫斯基作品中的女性经常会是这样的角色：她们为生活所迫活得并不体面，甚至有的以自己肉体为代价换取生存的权利，但是她们无一例外都拥有一颗高尚的灵魂。

  娜斯塔霞正是其中的典型代表，自幼失去双亲的她被地主托茨基抚养，托茨基因为垂涎她的美貌产生了罪恶的想法，外界对此也是议论纷纷，然而自尊倔强的娜斯塔霞毫不屈服，反而让托茨基下不来台，不得不想方设法摆脱她的威胁。

  托茨基的想法很简单也很实用，就是用钱财换取自由，可惜娜斯塔霞丝毫不为所动，无奈的托茨基只能和叶潘钦将军合谋假借加尼亚之手试图说服娜斯塔霞，只可惜，倔强的娜斯塔霞让这一切变成了一场闹剧。

  娜斯塔霞鄙视加尼亚的为人，很明显地爱着梅诗金公爵。娜斯塔霞的爱呈现为一种放弃，她不愿梅诗金被自己的名声所累，也不愿意让善良的梅诗金背负起自己这沉重的枷锁，于是选择了明知会毁灭自己的罗果仁。

  而梅诗金对娜斯塔霞的爱更多的带有拯救性质，就如同对他故事中的玛丽，是梅诗金所谓的“另一种幸福”。

  虚无主义的代言人——伊波利特

  伊波利特是一个重病缠身的青年，他短暂的一生几乎都是在病床上度过，行动上的缺失反而让他的思想上更加深刻，因为他始终在思考，不仅在审视自己，也在审视着世界。

  伊波利特给自己临终前写下的自白占了很大一部分篇幅，一封信足足写了几十页，而这封信也可以看作他思考的全部意义。从这封信来看，伊波利特不仅仅是在感慨命运的不公以引起引得别人的重视。他层层递进地讲了三层含义：

  一是觉得命运对他人太好而他人不够珍惜，伊波利特为此甚至耻笑饿死者和冻死孩子的人。

  二是虽然命运对自己不公，但伊波利特仍表达了自己的善意，就如他竭尽所能帮助了一个几乎被生活击溃的医生。

  三是伊波利特想博取众人的注意力彰显自己的存在，甚至以自杀来对这个世界表示抗议。

  众所周知，陀思妥耶夫斯基本人对虚无主义嗤之以鼻，然而在这本书中，他对伊波利特表现出了很大的同情和理解，并且借他的抗议为周围的黑暗点燃了一些希望，可惜的是，这点希望在众人的嘲笑和冷漠之中毫无声息地破灭了。

  一心向上攀爬的投机者——加尼亚

  事实上，加尼亚在故事的前半部分一直和梅诗金公爵处于对峙的状态，天真的梅诗金多次无意中让加尼亚处于尴尬的位置，以至于加尼亚对梅诗金恶语相向甚至在众目睽睽之下出手打人。

  如前面所说，梅诗金公爵代表着人性中最高境界的真和善，而其他人也能在梅诗金身上形成一种折射——即越是善良的人越会觉得梅诗金亲近，相反内心邪恶的人则会对他产生一种敌视的态度。

  加尼亚正是有着自己龌龊打算、一心想谋取钱财借以摆脱自己贫困地位的人，为此他不惜和别人做交易来娶一个会让自己受到侮辱的妻子，内心深处则始终在积累仇恨，一旦目的达成就会对妻子施加报复。

  梅诗金公爵看透了这一点，在他的“圣愚”衬托之下，加尼亚无所遁形，于是两人多次冲突，好在加尼亚在抉择时保持了最后的底线，也为自己换取了一丝救赎。

  《白痴》的伟大之处还在于，书中的群戏描写被处理得炉火纯青。

  《白痴》这部作品光从情节上来看也称得上是精彩纷呈，高潮迭起，人物之间的矛盾彰显得尤为突出，而其中最让人叹为观止的，是陀思妥耶夫斯基对于群戏的处理。

  在娜斯塔霞生日做选择和公爵在列别科夫别墅中养病期间的两场群戏中，每次出场人物都达到了十数人，而这些人全都是有血有肉有性格，有着自己独一无二的理论并因此和他人产生争辩的角色。

  人物之间看似无休止的争辩其实是陀思妥耶夫斯基对这个世界上所存在的各种矛盾的质疑，这些质疑当然不可能仅凭几句话就说得一清二楚，所以作品中随处可见长达几页甚至十几页篇幅的人物对话。

  很多文学评论家曾指出，陀思妥耶夫斯基的作品带有剧本的性质，情节冲突和人物矛盾的迸发感十分强烈，例如俄罗斯著名作家高尔基就曾经说过：“就表现力来说,他（陀思妥耶夫斯基）的才能只有莎士比亚可以同他媲美。”

  这个特征在《白痴》这部作品中也得到了充分体现，作为读者，在看到娜斯塔霞在众目睽睽之下烧掉几万卢布之时、在看到梅诗金公爵受到无理的诽谤仍然坦然处之之时、在看到娜斯塔霞和另一位女角色阿拉格雅为了梅诗金公爵发生正面冲突之时，才能深切地体会到这部作品与众不同的魅力。

  《白痴》这部作品的魅力还不止于上述所言，具体到每个读者而言意义也不尽相同，但是无论何时何地，我们在阅读时都会产生一种深深的共鸣，那种强烈的冲击感会随着我们生活经历越来越丰富之后逐步加深，不仅这部作品如此，也是众多经典文学作品之所以魅力能经久不衰的原因之一。

  读《白痴》，会让我们切实地感受到善良和纯真的可贵，尤其是在那样一个逐渐被腐化的世界。

  读《白痴》，让我们明白这个世界上总有一些人会真的像堂吉诃德那样理想化，试图通过一个个可能微不足道的善行来影响周围环境。

  读《白痴》，也会在我们失落或者惶惶不安时，得到一丝丝慰藉，就如英国著名女作家弗吉尼亚·伍尔芙所言：

  陀思妥耶夫斯基的小说是波涛翻腾的旋涡、飞沙走石的风暴、会把我们吸进去的嘶嘶作响、沸腾滚泡的排水口。它是完全纯粹用灵魂作原料来构成的。违背我们自己的意愿，我们身不由己地被吸了进去，在那里面旋转，头昏眼花，几乎窒息，同时又充满着一种眩晕的狂喜。除了莎士比亚的作品之外，再也没有比阅读这种作品更令人兴奋的了。

• 历史不发生在当时、不存在于现场，历史发生在叙述之间、实存在语言文字中。

  作者：曼靑 发布时间：2021-06-29 11:48:27