酒店营销一本通 刘慧明,杨卫　编著 广东旅游出版社【正版书】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《酒店营销一本通》不仅介绍了阐述了酒店营销工作的岗位职责、岗位要求、管理技能，还通过25个经典案例，34个经验提醒，32个核心问题，19个工具表单，分享了作者多年来总结的实操技巧，让读者拥有酒店营销的真本领，从而实现酒店利润倍增。

章 酒店营销经理岗位认知

　 节 酒店营销经理岗位描述

一、酒店营销经理的主要任务

二、酒店营销经理的职责

三、酒店营销经理的工作内容

第二节 酒店营销经理岗位要求

一、素质

二、能力

☆探究思考

第二章 营销部运作基础工作

　 节 营销部的建立

一、酒店营销的概念

二、酒店营销的活动

三、酒店营销部结构与职能

四、营销部各岗位职责

第二节 营销团队建设与管理

一、聘用的人才

二、营销团队的日常管理

三、营销人员的教育训练

四、制定薪酬制度

五、激励营销团队

第三节 营销资料准备与管理

一、营销记录系统

二、营销资料系统

三、记录、资料的管理

四、客史档案的建立与管理

☆探究思考

第三章 市场营销规划

　 节 市场调查

一、市场调查的目的

二、市场调查的先后顺序

三、市场调查应从“顾客追踪”做起

四、本地市场调查

五、全国性市场调查

六、酒店的供应厂商

七、市场调查报告书

　 第二节 营销市场分析

一、酒店产品分析

二、竞争对手分析

三、市场分析

四、顾客的需求分析

五、酒店各部门的分析

第三节 酒店营销组合

一、酒店产品组合的设计与调整

二、酒店价格组合的设计与调整

三、酒店销售渠道组合的设计与调整

四、酒店促销组合的设计与调整

第四节 营销预算

一、营销预算的作用

二、营销预算的组成

三、酒店营销预算的格式

四、营销预算的编制方法

五、编制营销预算应考虑的因素

六、运营中偏差的纠正

　 第五节 营销计划制订与执行

一、酒店营销计划的内容

二、酒店营销计划制订步骤

三、营销计划有效执行的保障

四、营销计划的分解

五、营销计划的动态调整

六、营销计划的目标管理

七、营销计划的过程管理

☆探究思考

第四章 酒店营销手段与技巧

节 广告营销

一、广告对顾客的意义

二、广告对酒店的意义

三、酒店广告目标市场

四、制订广告方案

　 第二节 网络营销

一、互联网给酒店营销带来了什么

二、网上营销障碍克服办法

三、网上宣传技巧

四、网上营销技巧

　 第三节 人员推销

一、重视酒店推销队伍的建设

二、注重酒店推销队伍规模合理化

三、明确推销目标

四、推销人员的选择、培训和报酬

　 第四节　电话推销

一、接听打进来的营业电话

二、打电话出去推销

三、电话推销的礼貌

　 第五节 直接通信(DM)推销

一、直接通信(DM)的特点

二、寄发邮件种类

三、直接通信（DM）推销的前提：名单的制定

四、DM寄发的时机

五、邮件发送的时间

☆探究思考

第五章 订房作业控制

节 订房业务概述

一、订房的来源

二、酒店接受订房的方式

三、订房的种类

四、订房登记要领

五、订房作业处理原则

六、订房活动程序

第二节 订房控制与预测

一、客房销售控制

二、订房预测

三、订房分析

四、订房作业查核

☆探究思考

第六章 会议市场营销

节 订房业务概述

一、会议市场营销的益处

二、会议市场目标

三、会议市场经营原则

第二节 会议市场推销

一、会议市场推销的策略

二、会议推销要点

三、确认及签订合约书

四、发布会议通知单

五、再次确认

☆探究思考

第七章 宴会营销

节 宴会营销作业控制

一、洽谈

二、预约

三、确认及签订订席合同

四、发布宴会通知单

五、再次确认

六、各部门工作计划的拟订

七、追踪

八、建档

第二节 宴会促销活动

一、年终团拜及春酒促销

二、中式及西式情人节促销

三、母亲节及父亲节促销

四、谢师宴促销

五、中秋促销活动

六、圣诞节促销

七、除夕年夜饭

八、特殊餐宴促销

☆探究思考

第八章 酒店市场营销控制

节 营销控制内容与程序

一、酒店营销控制的概念

二、酒店营销控制的内容

三、酒店营销控制的一般程序

第二节 年度营销计划控制

一、销售额分析

二、市场占有率分析

三、营销费用率分析

四、顾客态度追踪

第三节 营销效率控制

一、营销队伍效率控制

二、广告效率控制

三、促销效率控制

四、获利性控制

第四节 营销业绩评价与控制

一、业绩评价指标的计算

二、销售控制

三、成本费用控制

☆ 探究思考

杨 卫

　 格兰云天大酒店副总经理、总会计师，曾任上海宾馆（深圳）总会计师。长期致力于星级酒店的财务管理、营销管理、项目运作与统筹工作，研究方向为旅游酒店财务管理，在星级酒店的筹建、制度流程的编写、开业前期的策划、开业后的财务管理与控制等方面有独到的经验与方法。著有星级酒店服务培训指南丛书：《星级酒店餐饮服务员培训》《星级酒店前厅服务员培训》《星级酒店客房服务员培训》等。

　　刘慧明

　 湖南大学毕业，后获清华大学酒店旅游系EMBA学位，“中国桑拿休闲信息网”首席顾问。曾任昆明石林大酒店娱乐总监、总经理助理，后又在三亚明珠大酒店、东莞长安长虹大酒店任职。曾负责黄金海岸休闲会所、世豪酒店水疗会所、皇庭桑拿水疗会所的前期筹备、培训和管理等工作。

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  这是一个奇怪的家庭，没有一般意义上的母慈女孝，只有四个各自背负着沉重人生、困在社会结构中不断拍打着闭锁着门的女人。它有一点像《小偷家族》，但在这个故事里，被偷来的不是被人虐待的小女孩，而是已经接近生命尽头、失智的老妇人。

  “我”是这个家里的母亲，像很多韩国丧偶式育儿的“坚毅母亲”一样，因为生育而放弃教师的正式工作、投入育儿和非正式劳动中。课外辅导、换壁纸、驾驶幼儿园巴士、保险员、机构餐厅厨师……年纪越大、工作越辛苦、酬劳却越低，最后成为了养老院的护理员，不得不每天忍受着“永无止境的吃力劳动”和身体的痛苦，被“手停口停”的恐惧驱使着劳作。就像世界上所有真心相爱的家人一样，她甘心为了家人——唯一的女儿、曾经让她骄傲的读了很多书的女儿——而忍受这些痛苦，期待着自己的痛苦付出能换来传统意义上的“幸福”。

  可惜天不遂人愿，女儿没有像她所期望的那样结婚生子、建立家庭，也没有获得事业上的成功，而是成了一个整天背着沉重的背包、穿梭于各个大学的“流浪讲师”——时代变了，曾经有知识就有地位的时光一去不返，母亲孤身培养女儿的努力和女儿读书的努力都只换来非正式就业的窘迫。“读了太多书”的女儿从“让母亲骄傲”的女儿变成了让母亲崩溃的女儿——没有正式工作却还要投入社会YD为遭遇不公对待的人奔走呼号、而不是像“正常”的精致的利己主义者那样搞钱；三十岁了却连房子都租不起要搬回家跟老母亲住；当然，最”罪大恶极“的是她所选择的家人竟然不是一个养得起老婆孩子的男人、而是一个和她一样的女人。

  可母亲仍然是母亲。家人运作的法则就是虽然彼此不理解、见面就呛呛，但对方真到了山穷水尽的时候，还是狠不下心放任自流、哪怕自身难保也得拉一把。所以失去了住所的女儿带着同性恋人搬回了母亲的家。

  奇怪的家庭开始以陌生疏离的形式彼此锁死，以这种没有人感到舒适、却又奇怪地感到安心的方式磕磕绊绊地运作起来。

  当作为传统的母亲的“我”从自己工作的养老院把老妇人偷回家的时候，这个奇怪的家庭更加奇怪了、却也巧妙地圆满了。

  老妇人是个一生未婚的独立女性，在美国读书、在欧洲工作，一生致力于帮助外籍弱势群体，散尽家财。她声名远播、年轻时意气风发，但她耗尽一生所赢得的尊重和赞誉都在生命接近尾声时随着失智的到来而消散。她成了养老院里被迫重复用旧尿布的皮包骨头的一块肉、成了养老院削减开支政策下被褥疮日日侵蚀的残躯，成了”年纪大了反正也感觉不到痛“就当没看到就好了的无尊严苟活的半人类动物。

  “我”作为老妇人的护工，在共情里挣扎，在老妇人身上看到了巨大的困惑和恐惧——困惑在于老妇人跟自己的女儿一样，拒绝了传统的家人构建的模式、拒绝了婚姻和生育，而选择把孤儿和社会的弱势群体当做自己的家庭来抚养，于是老来落得如此悲惨的下场，这到底是图什么？为什么女儿还痴迷不悔地要牺牲自己宝贵的时间来让社会变得更加公正？恐惧在于如果老妇人这样备受尊敬的女人都因为游离于传统的婚姻生育架构之外而受到如此悲惨的惩罚，那么“我”和“我”那个也游离于传统婚姻之外、游离于精致的利己主义社会主流价值观之外的女儿、下场又该有多么悲惨？

  第一次有一个故事，把一个母亲的心声表达得如此丰富、如此有层次感。我是如此喜欢这个故事，以至于我遗憾”关于女儿“这个质朴的书名掩盖了这个故事的光芒。

  我喜欢作为传统母亲的“我”的挣扎——不仅是挣扎于生活的不尽如人意、挣扎于对社会变迁和女儿选择的不理解，也挣扎于作为女性的共情所驱动的”老吾老以及人之老“的脆弱的善的选择。

  当老人院决定把老妇人绑住手脚不让动、丢到天天灌安眠药的病区等死，“我”终于打破了自己遵循了一辈子、训导了女儿一辈子却也被女儿挑战了一辈子的精致的利己主义。“我”因为看不下去老妇人受苦，而把她偷了回来，以超越血缘的方式，为自己奇怪的家庭选择了新的家人。

  这是四个女人的临时家庭，也是超越血缘、基于个人选择的家庭。这甚至不是一个和美的家庭，相反，它充满混乱、充满失智老妇人的尿骚臭、充满母亲对女儿拒绝异性恋婚姻的深恶痛绝、充满对安稳传统生活望而不得的渴望、充满两代人之间的互不理解、充满在非正式工作中挣扎求生、试图撼动社会不公的架构而头破血流的人的痛苦。

  然而这个家庭却也如此真实——它之所以能容纳这么多炽热的冲突而不倒塌，是因为痛苦的底色里显出了爱的珍贵。“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。我所见过的家庭少有幸福，大多不幸，然而不幸的底色里也大多有着努力去爱、却无法抵达期望的爱的平凡而痛苦的人。

  爱，却只能别扭地爱，也许是家人的终极法则。

  前阵子我看了部最近很红的电影《妈妈！》，讲的是类似的女性题材——八十多岁的精致老母亲学会照顾罹患阿尔茨海默的六十多岁的女儿。电影里女儿终身未婚、跟妈妈相依为命，也是一样的互相爱着却互相嫌弃。看完这部电影之后我总觉得有点空虚，影片的喜剧色彩浪漫化了真实的苦难，血缘相连之人的守望相助也有种刻意”正能量“的甜——像人工甜味剂、甜而发苦、甜而空虚。

  倒是这个出于南韩作家之手的母女故事填补了《妈妈！》在我心头留下的空虚——它提供了足够丰富的层次和细节，像真实的纠缠在一起的糟糕家庭一样，以爱的底色，浮起痛苦和艰辛、互相扎得鲜血淋漓却仍旧报团取暖的家人。

  这才是家人的法则。

  我也想起珍妮特·文特森的自传里她跟她养母的对话。文特森也是叛逆的女儿，她的养母是传统的劳工阶层母亲。养母问文特森：Why be happy when you could be normal? 当个正常人多好啊、怎么能只追求你所认为的幸福、那是大逆不道的！

  文特森最终逃离了养母。我们也学会把养母的天问倒过来、变成我们的座右铭——Why be normal when you could be happy?宁可追求非标准化的幸福（而不得）、不愿违背本心去做个”正常“的人虚度一生。

  故事的最后，母亲和女儿也并没有和解——这是这个故事可爱的地方。所有挣扎于各自家庭不幸的女儿都知道，哪里有什么和解，只有各自活成自己真实的样子，各自挣扎活着、别扭爱着，各自走向生命的终场、去接受各自的一败涂地、各自的孽债、各自的悲惨老去、努力为彼此收拾残局——无非是狠不下心、看不过去而已。

  而哪里有一种老去是不悲惨的呢？哪里又有一种老去值得支付伪装成一个“正常人”的代价呢？

  无非是自作自受。自己选的，自己认。选了真实的痛苦，好过虚假的幸福。仅此而已。

• 《父母爱情》原著中没有德华，安杰也不算是个合格的母亲

  作者：米苏是我 发布时间：2020-10-20 15:14:47