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第一部 挖掘销售机会的九条法则

第一章 你的发展计划 ——你要去哪里：对计划的审查

你曾想过有多少种办法，可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是：只有三种增加生意的方法：

1．增加客户数目。

2．增加每一客户单笔生意平均交易量。

3．增加客户回头交易数目。

只有这三种。只专注这三个项目，那么你的工作就少多了，且容易多了。

我报以微笑，并且向他们解释，只要业务员在保持现有客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200美元的报酬，同时公司也多赚了2 800美元。

请了解这个事实：在你之上的人（老板们、管理层及组织领导人）向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。

几乎相同的词定义如下：

顾客：一个购买商品或服务的人。

客户：一个受人保证的人。

例如，有一个男人到五金店去买一把电钻，但其实他并不需要电钻，他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉，于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题，并得到他想要钻的洞。其实，他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞，而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好，于是你卖给客户一些栓子，也就真正地解决了这个问题。

在第六章中，我们将会讨论为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因，那么有两种可能：一是你提供给客户一套独特的好处，但是你从来未向...

第六章 远超对手 ——如何发展独特的销售技巧

你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求，例如：

●有很多的选择。

●折扣很多。

●提供意见及协助。

●方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷）。

●最高级的产品及服务。

●快捷服务。

●超越基本面的服务。

●比正常范围更多、更长的保证或担保。

●其他明显的好处。

重点是关注一个尚未满足的需求或缺口，而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前，需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。

如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务，但事实上在25项商品中仅有6项有存货，且存货量也不大，所谓的“独特卖点”并不存在，你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施，就另择其他吧！要确定这真是你能实现的独特卖点。

这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒，他告诉施乐兹的管理层，应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！”

但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念，“在你所处的行业中没有人解释过，”他回答，“第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个，也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点，施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。

以下的标题就把独特卖点突出出来：

我们总共有168种不同的精巧小机械

有12种以上各种尺寸的商品

...

Clients don't buy products or services. They buy end results.

1. What initially got me started in my business or career (what motivation, occurrence, etc.)?

2. When I first started, where did my clients or promotions progress come from (what process, method, or action did I use)?

3 Why did clients originally buy from me (or buy me)?

4. Why do clients buy from me (or buy me) now?

5. What primary method of generating clients was used to build my business/career?

6. Which of my marketing or sales efforts brought in the bulk of my sales or clients? What percentage of my business comes from this particular effort?

7. Do I test the various aspects of my marketing and selling activities to make sure they're producing the best and most profitable results?

8. How well connected or how involved am I with my clients at the sales/networking or transaction level ...

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• 作者：文文文 发布时间：2022-10-06 11:31:36

  书读完了，日记写到三十几天了，感觉很不错~实操性很强

• 作者：竹蜻蜓 发布时间：2013-01-30 20:28:31

  儿童看来可能觉得是一个好玩的故事，不过对我来说，真的很无聊。看上去像是穿越，这想象力显得如此的单薄。不过，还好，那人类在后工业社会的返璞归真可能是最佳深刻的了。

• 作者：舟知林 发布时间：2021-08-22 23:00:45

  这翻译的是啥...

• 作者：momo 发布时间：2021-12-08 11:38:34

  写得还不错，和张雪峰考研讲座的风格是一样的。提纲挈领，为考研初期准备指引方向。

• 作者：小小的火 发布时间：2020-01-07 20:33:34

  希望能等到那一天

  看见那做梦也想不到的奇景

• 作者：我打算在27岁那年步行去巴格达 发布时间：2015-08-03 20:12:39

  剧情弱毙了还两人合著，完全没能体现剧本的价值。不明白评论都赞个什么劲没看过好漫画怎么的。都不如黑猫警长，后悔买实体书。

• 《四川和重庆》导读by赋格

  作者：shellykeko 发布时间：2011-02-11 15:16:50

  原文链接：

  http://fughetta.ycool.com/post.3575883.html

  根据社区“和谐”指导原则，部分内容进行了删减。

  1. 481页，我在那里。“1992年7月，当时正在读研究生的赋格决定利用暑假时间到尼泊尔、西藏旅行。出发前，他借到一本Lonely Planet《尼泊尔》分册带在路上参考，那是他第一次接触Lonely Planet指南。此后十几年里，他始终在路上旅行。身为不可救药的漫游癖患者，他偏爱热带岛屿、窄轨火车和混乱喧闹的港口城市；作为一个文字癖患者，他的随笔文集《上海不插电》和游记《无酒精旅行》里处处可见一个独行者的足迹。为了本书的调查和写作，他在一年内三次前往四川和重庆，所写材料散见于书中各章节。”

  2.本土作家。

  　　撰写这本书的“历史”部分的是在成都生活的重庆人冉YF。卓越网可以看到开头几页：

  http://www.amazon.cn/gp/reader/B004EHZB7W/ref=sib_dp_pt#reader-link

  根据豆瓣的社区指导原则，此处省去568字。。。

  4.主流/边缘。

  　　70页的小文章《T-Pop》是作者尼佬实地考察康藏本土流行音乐现状后写的，这篇文字告诉我们韩红和《青藏高原》以外的一些事情。北京和拉萨，拉萨和康区，康区和成都，谁主流谁边缘，文化在哪里、被谁制造以及在哪里、被谁消费，很有趣。

  5.实话实说。

  　 　85页“饮食”部分不是一味赞美川菜的美味，也警醒读者“地沟油”的可怕：“不少餐厅的很多所谓‘炒菜’，其实主料在炒之前油炸过，这样可以节省烹饪时 间并增加所谓更香的口感。如此广泛地用油，便给了不法商人可乘之机，从变质食品提炼而来的‘地沟油’就此产生，且使用比例绝不算少。成都官方的调查显示， 这个城市有10家非常知名的火锅店使用地沟油，这足以说明地沟油已经成了火锅业者的一个潜规则。是否要铤而走险继续品尝这个“美味”，全看你了。说实在 的，我们无法给你指出什么火锅店可能使用好油，因为最贵的那一家也用坏油。唯一的建议大概是——不点多油的菜。”

  6.潮点。

  　　 总不能老是让那些闷气的、老一套的“景点”霸占旅行指南的篇幅，本书着力把近几年受旅行者关注但还没来得及登上旅行书的一些好地方推到前台。比如郫县的鹿 野苑石刻艺术博物馆、大邑县的建川博物馆聚落、犍为县的蒸汽小火车。当代艺术，民间收藏，工业文明遗产，这些较“新”的旅游点应该进入旅行书的视野。

  7.当地人的声音。

  　　不只是写作者在发声，也请当地人发声，对他们的家乡（或第二故乡）评头论足。比如120页宁二（鸣谢！）写的成都人老陈语录事迹，再比如240页谌娉婷（鸣谢！）采访的重庆“棒棒军”：

  　　问：为什么只有重庆有棒棒军这个职业？以后会消失吗？

  　　答：重庆是个山城，路势不平整，很多地方车子都去不了，所以做很多事情都需要棒棒来做。肯定不会……

  8.当地人的选择。

  　　126页成都著名“苍蝇馆子”推荐名单，是作者姜珊调查后写的行家之选，易晓春（鸣谢！）亦有贡献。

  9.地图。

  　 　八十几幅地图，绘制每一幅都很费工夫（特别鸣谢：制图师李小棠）。比如170页嘉阳小火车线路图，我老人家在铁路沿线实地采集的数据已经得来不易，再经 制图师之手变成现在这张不到半个巴掌大的地图，更是不容易。据我所知，无论北京、成都的地图出版社还是铁路部门的正式出版物上都没有这条铁路的线路图。

  10.态度。

  　 　188页，作者银翘写的“高价门票，你对风景做了什么”，也是我还有很多人想说的。中国旅游景点门票价格之高而且越来越高，确实到了病态、变态、叫人发 指的程度。“动辄150、200元的高昂门票是凭什么制定出来的？……中国景点的门票究竟有没有上限？很多旅行者认为，公共土地上的美丽风景不应该越来越 变成少数人的特权，门票价格也不该完全交由市场决定。”

  　　“看点”当然不止这些，暂且就说这么多了。Lonely Planet指南不是坐在电脑前拼拼凑凑能写出来的，三位主要作者银翘、姜珊、尼佬在四川和重庆工作了很多天，做记录、画地图、赶班车、住旅馆，不当行动派就做不出这本将近五百页的书。

  　　继续鸣谢：

  　　谢丁——P445有关三峡“红绿灯”的小文章，抱歉被删短了；

  　　傅寒——提供了N多很棒的信息、线索，还帮忙做了两个“当地人的声音”采访；

  　　Tin——身体力行，又走又写又画，P121~122的“成都步行游览图”；

  　　蔡为和唐郑亮——“当地人的声音”和P395的《吃江鱼，请三思》；

  　　王恺——P146~147及P230有关地震和公益的文字；

  　　吉波——P205有关尕海的文字；

  　　石光华——P125的小文章《天堂的厨房是成都》（注：石老师的《我的川菜生活》一书也值得买来看看）。

  　　…………

  　　中国发展太快了，书出来的时候可能有的信息已经过时，门票涨价，餐馆倒闭，旅店被拆掉，对这些，读者会体谅的。但愿变化不太离谱就好。读的时候，若能发现一些让你会心的东西，就更好。

  　　五十几块钱，网购八折，两三杯咖啡的钱，买去吧，同学们！别找我要赠书。挑出错误、毛病可以告诉我，一两年后做更新版时会改进。

• 系统与能量

  作者：YY 发布时间：2015-05-11 21:45:06

          金融市场可以看做一个系统。系统就有生老病死的循环，我们称之为“周期”。系统的发展需要能量。起初，受到新的信息冲击，系统发展，价格上涨，然后在某个位置暂停上涨或开始下跌。这个时候，如果有新的能量进入系统，系统就会重新抬升，进入新的发展范式，表现为价格上涨并创新高。因此，价格在上涨过程中出现回调是正常现象，我们需要的是结合成交量观察是否有新的能量进入系统。缩量回调，放量大涨，预示后面还有新高。作者类比人类的学习曲线分析这个问题，很有启发。

          后面讲的就是一般的技术分析了。