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导论(1)

第一节信息不对称及其后果(2)

第二节信号成本与可信度关联(11)

第三节研究内容与章节安排(17)

第一章国际政治中的“柠檬市场”(22)

第一节“柠檬市场”的信息不对称(23)

第二节国家意图区分与信号传递(30)

第三节信息不对称下的意图识别博弈(36)

第四节国家意图识别的困难与争论(41)

第五节信号传递与甄别的互动(48)

小结(54)

第二章国际信号理论的多元逻辑(57)

第一节昂贵信号与观众成本约束(58)

第二节“沉没成本”的信号沟通(67)

第三节信号可信度的制度差异(74)

第四节认知主义的信号理论分析(82)

第五节国际声誉的廉价信号机制(90)

小结(98)

第三章廉价信号的意图沟通功能(101)

第一节昂贵信号理论的局限(102)

第二节战略沟通中的廉价信号(111)

第三节廉价话语的信号功能(119)

第四节主观信念与可信度感知(129)

第五节廉价信号的说服力塑造(140)

小结(150)

第四章决心展示与国际声誉评估(152)

第一节决心信号及其可信度(152)

第二节威慑声誉的信号基础(160)

第三节制度与规范约束下的可信度(165)

第四节作为过去记录的国际声誉(171)

第五节动态情境下的声誉评估(178)

小结(187)

第五章睦邻信号表达与信任感知(189)

第一节崛起大国的和平意图展示(189)

第二节睦邻信号的政治影响力(194)

第三节承诺可信度的主观期望(201)

第四节金融危机中的睦邻承诺信号(207)

第五节区域安全中的睦邻承诺信号(213)

小结(215)

第六章安抚与威慑的双重信号平衡(217)

第一节崛起大国的意图识别与承诺难题(218)

第二节和平崛起的善意与安抚信号(230)

第三节威慑和安抚信号的收益权衡(234)

第四节对东南亚国家的睦邻政策(236)

第五节睦邻富邻安邻的安抚信号(241)

小结(246)

第七章“面对面外交”的廉价信号可信度(248)

第一节廉价信号的既有文献研究(249)

第二节关系主义视野下的廉价信号(255)

第三节廉价信号可信度的关系逻辑(262)

第四节美苏冷战的“面对面外交”案例(270)

第五节东盟峰会的“面对面外交”案例(282)

小结(288)

第八章情绪表达与国际政治信号传递(291)

第一节外交沟通中的情绪与信号表达(292)

第二节面对面互动中的情绪氛围(299)

第三节“慕尼黑峰会”中的厌恶/疏离情绪(307)

第四节“日内瓦峰会”中的愤怒/失落情绪(312)

第五节“雷克雅未克峰会”中的希望/信任情绪(316)

小结(321)

第九章结论(323)

第一节信号研究的争议与整合(324)

第二节关系视角下的信号研究(330)

第三节未来议题(一):信号操纵与欺骗(341)

第四节未来议题(二):镜像神经元的信号认知(348)

第五节未来议题(三):承诺信号升级与降级(357)

参考文献(368)

后记(437)

曹德军，中国人民大学国际关系学院讲师、“杰出青年学者”（B岗）。研究领域为当代中国外交、国际关系理论与南亚区域政治（中印关系）。2011年于中国社会科学院世界经济与政治研究所获硕士学位，2018年于北京大学国际关系学院获博士学位，同期入选北京大学“博雅博士后”创新奖励项目。迄今在《世界经济与政治》《当代亚太》等期刊发表学术论文十余篇，合作出版《再全球化：理解中国与世界互动的新视角》（社会科学文献出版社2018年版）、Re-globalisation: When China Meets the World Again（Routledge, 2021）等著作。参与国家社科基金重大项目“新时代中国特色大国外交能力建设研究”，主持国家社科基金青年项目“后疫情时代中美竞争的战略叙事建构与变迁机制研究”。2017年荣获北京大学研究生“学术十杰”奖，2021年研究报告《理解战略叙事：国际政治中的话语武器与外交修辞》入选第十批《中国社会科学博士后文库》，获“优秀博士后学术成果”奖。

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书籍介绍

在信息不对称条件下，信号传递与信号解读是国家间意图沟通的重要方式。自20世纪70年代以来，国际关系学者将信号博弈模型引入外交分析。近年来镜像神经元理论、交叉学科和叙事分析等新视角不断涌现，同时新的研究方法，比如调查实验法、过程追踪、大样本统计的引入，大大推动了国际政治信号研究的知识生产。本书通过梳理繁杂的文献脉络，对国际信号机制进行系统研究。第一部分从学术争鸣角度以点带面地勾勒信号理论谱系。为解决信息不对称下的“国际柠檬市场”问题，主流理论提出了五种研究路径，就廉价信号可信度、决心信号展示与声誉信号感知等议题展开辩论。第二部分聚焦睦邻外交的信号传递问题。和平崛起大国通过传递安抚信号展示善意，然而安抚信号与威慑信号之间的张力制约着睦邻信号的可信度。第三部分探讨“面对面外交”中的廉价信号机制。美苏冷战经验表明，首脑外交中的情感能量与关系契约塑造彼此可信度感知。在本书中，作者结合自身研究旨趣，对信号操纵与欺骗、承诺升级与降级、信号的微观神经学基础等前沿问题给予了敏锐洞察，并强调未来创新需以非西方国家经验为基础拓展信号研究的理论视野。

• 作者：link verb 发布时间：2024-01-04 14:48:25

  读来很有新意。之前一直对杰维斯的信号与标志不太理解，对信号理论也知之甚少，读罢此书方才略知一二。内容丰富，综述详实，然问题在于案例分析与理论联系太松散，颇让人有读来读去原地踏步的迷惑感。有些内容不必重复。如果能增加些运用新方法的实证研究会更好。

• 作者：小伯统治世界 发布时间：2023-11-21 00:17:45

  以为是综述但其实还提出了不少新框架，还挺惊喜的！之前上杨老师的课主要是从理性主义路径切入的，读完这本收获最大的是了解了更多认知主义范式的理论。不过感觉内容有不少重复，可以再加强一些章节间联系和去下重。还是很不错！喜欢！

• 作者：古莽國民 发布时间：2020-04-15 23:25:11

  放翁的词还是比诗差不少的，但是集中我也会感动于“夜半忽惊奇事，看鲸波暾日”这样的生命力。

• 作者：Jeremy 发布时间：2023-02-25 21:27:36

  ”外交本质上是一个政府间的沟通系统，国与国之间的意图交流需要实战信号沟通技巧”。关于政治信号的国际（国家间）传递，可以视为国际政治传播研究的重要问题。

• 作者：Never Mind 发布时间：2022-11-08 15:24:04

  之前就读了作者有关信号理论和可信承诺的论文，早早下单了这本书，碍于疫情这几天才收到。这本书前面的综述部分梳理得很清楚，立足在强调廉价信号特别是互动型来源下廉价信号的作用。后面应该是作者的论文集，展现了比较有意思&理论化的定性分析过程。

• 作者：Romeo 发布时间：2023-08-14 13:29:00

  内容上堪称完美，但是很多章节安排实则有重复之嫌，不过还是对国内国际关系理论发展很关键的一部著作。

• 現在讀書爲了啥

  作者：務-虛-眞-人 发布时间：2014-11-06 09:11:55

  這幾年流行國學，流行讀經典著作。不少人紛紛讀經，有的讀耶和華的經，也有讀佛陀的經。你不讀，還有人勸。校園裡，這樣的人時常碰到。也有人讀孔子的經。不過，有人讀的是弟子規，有的人讀十三經註疏。有的人讀經二十年，還寫本書回憶回憶。有的人，出門旅遊，還帶本周禮正義。人和人，讀的書差別太大。

  但同樣是讀經，有人覺得可以修身養性，看到自己國家失傳多年的傳統美德，經是他們的宗教。有的人讀經，跟著老師傅，一行行讀下去，不放過一個字。

  讀經的人，喜歡說個什麼八行本、十行本，單疏本、經注本，毛本監本殿本阮本。名詞兒一個一個的。因為有國學數典，有愛如生，有東洋文化研究所，有早稻田圖書館，有哈佛燕京。可以下載了，裝一個盤。有的人下載了，有的人讀了。

  經書版本多，光宋刻本就能寫一部大書。一部書，一個人校下去，耗一輩子，也不是沒可能。山東在校經，先出的是伏生那本。這個時間這個地點這個書，很有意思。將來要是山東新校十三經出來了，不知道七經孟子考文、阮刻十三經校勘記，會不會依然不朽。

• <极限高压>书摘

  作者：Connor 发布时间：2024-04-21 03:21:09

  「马斯克，他有许多机会对书中的情节、事实和人物刻画发表评论，但他并未指出任何具体的不准确之处，只简单地说了这么一句：“虽不是全部，但书中大部分内容，都是胡扯。”」

  摘自：《极限高压》 - [美] 提姆·希金斯

  拉斯维加斯团队在不在电话上？马斯克将问题抛给了亨特。你那边今天有多少人登记提车？亨特一听就觉得，这正是自己出风头的机会：就在那天，他的团队为1700人做了预约，安排他们在接下来的几天中提走自己的Model 3。这是一个创纪录的数字，他骄傲地宣布了这个成绩。

  但马斯克并不满意。他命令亨特第二天将数字翻倍，否则他就亲自接管。此外，马斯克还说，他听说亨特的团队都是依靠直接致电客户来预约提车的。他命令他们立刻停止——没人喜欢接电话，太费时间，发短信会快得多。如果他明天再听到有人打电话，就让亨特走人。

  亨特慌了。妻儿好不容易才来到拉斯维加斯与他团聚，搬来的东西才刚刚收拾好。现在马斯克却威胁说，如果他无法在24小时内完成不可能完成的任务，就要把他开掉？销售部门并没有几百部公司手机可以给他的团队发短信用，而且他们也不想让员工用自己的私人手机。但公司有一个系统，可以用来追踪与客户的互动，避免沟通时出错，并确保潜在销售得到跟进。他得从这个系统想想办法。

  亨特和其他经理连夜拼凑出了一个解决方案。他们使用了一种软件，让团队成员可以从自己的电脑上发送短信。他们也不再协助顾客处理需要填写并签名的销售文件。如果马斯克的目标是让人们排着队来提车，那么他们就照办。从现在起，他们只给顾客分配提车时间，问顾客：您是否可以于周日下午4点来提取您的Model 3新车？通常，亨特甚至不等对方回复，就把这名顾客放进了提车名单中。如果顾客无法前来，他们也许会被告知，自己将失去在本季度排队提车的机会。当Model 3摆在眼前时，顾客会更有动力提交完成销售所需的个人信息。亨特的团队开始告诉顾客，请在提车前48小时将所有文件准备就绪。

  团队飞快地处理起了客户名单，为顾客在全美各地的提车中心随机分配时间。第二天傍晚6点，5000个预约安排完成。亨特把团队召集在一起，含泪对他们表示了感谢。团队并不知道，亨特的工作几乎不保。他们只知道，将这一大堆交付时间安排好，是一件超级重要的事情。那天晚上，亨特在电话里向马斯克汇报了这个成绩。

  “哇哦。”这是马斯克的反应。

  新入职的客户体验与运营负责人凯特·皮尔森（Kate Pearson）说出了自己的看法。她曾在美国陆军国民警卫队工作了13年，负责监督供应链。入职特斯拉之前，她在沃尔玛担任电子商务副总裁。她根据自己丰富的运营经验，并结合对数据的观察，为马斯克带来了一个坏消息：公司无法完成他本季度交付10万辆车的目标。预计交付数量最后会在8万左右。

  马斯克对此并不接受。他表示，这个目标必须完成。几天后，皮尔森就被辞退了。马斯克在夜间电话会议中告诉各位销售负责人，这并不是因为她不会拍马屁，而是因为她“缺乏基本的执行能力”。事实上，她给了马斯克一个他不愿意听到的答案。他想听到的是：我们会尽力。经理们都知道，不能将真相不加掩饰地告诉他。

  CFO阿胡贾也功不可没，因为他想办法推迟了向供应商付款。公司的应付账款——也就是欠供应商和其他人的钱——比第二季度增长了20%，比前一年同期增长了50%。

  实际上，特斯拉是靠压榨供应商才有了这样的成绩。这是大型汽车制造商多年来的惯用伎俩，也彰显了特斯拉的新实力。这么做不太光彩，但到了10月份公布最终数据时，却会表现为一场投资者的胜利：特斯拉实现了3.12亿美元的利润。这是该公司迄今为止最大的利润，让预测特斯拉亏损的华尔街分析师大跌眼镜。这种势头一直持续到第四季度，让公司在次年1月首次报告了连续盈利周期。

  最终协议的条款在其他方面对特斯拉还是很慷慨的。从某种程度来说，甚至比该公司在内华达州拿到的协议更慷慨。上海方面会出让214英亩的土地，供特斯拉建设中国超级工厂。而特斯拉则会根据双方协议，对该项目进行约20亿美元的投资。此外，它还从有政治背景的中资银行获得了12.6亿美元的优惠贷款，用于建设超级工厂，并另外获得3.15亿美元的贷款，用于支付劳工成本和零部件费用。换句话说，特斯拉得到了一个用中国自己的钱在中国办厂的机会。

  这种欢迎是慷慨的，因为就像特斯拉需要中国一样，中国也非常需要特斯拉。

  投资者们相信特斯拉的增长潜力，因此特斯拉可以用低廉的成本来筹集资金，推动这种增长，反过来进一步激发人们的热情，获得更多的增长。

  这种逻辑依然困扰着马斯克的批评者。他们指出，特斯拉的业务还是存在着许多缺陷——公司借助碳排放信用额销售才能获得利润，车辆质量不稳定，人们对该品牌汽车的终极需求尚不明朗，公司也有不少目标未能实现，Autopilot系统的过度承诺也是一个问题，他们还要应对不断增长的客户群体的挑战。作为世界上市值最高的汽车制造商，特斯拉要面对无穷无尽的审查。而它所追寻的销量桂冠，近年来已经难倒了许多车企。一次严重的政府召回事件，就可能带来毁灭性打击。推出的产品中只要有一种不够好，就可能会被老对手超越。更何况，它总是处于失去强大领导者的边缘。批评者认为，泡沫迟早会破裂。

  像查诺斯这样的空头会承认，他们做空特斯拉的押注是很痛苦的，尤其是在2020年。这一年，他们的账面损失共计超过380亿美元。但他们还是不愿放手，觉得自己也许有一天真的会成功。特斯拉的股票依然是股市中被做空最多的股票之一。“我没有见过埃隆·马斯克，也没有和他说过话。”查诺斯在2020年底表示。当时，特斯拉的全年股价涨幅达到了800%。但如果他们真的见面了，查诺斯认为：“我会对他说：‘迄今为止，你干得不错。’”

  2021年开始之后，人们会觉得，特斯拉的股票似乎有些估值过高——尽管该公司实现了连续六个季度盈利（也是首次实现全年盈利），并定下了来年销量增长50%以上的目标。就连马斯克本人也在几个月前承认特斯拉估值过高。分析师们手忙脚乱地为特斯拉股价找着理由，长期分析师乔纳斯认为，这种高涨有一部分原因是“希望的力量”。

  Roadster曾经是马斯克希望的灯塔，即使他认为，这个想法只有10%的机会可以实现。随后的Model S就像是一场赌博，赌的是他可以造出一款出色的电动汽车，不仅不逊色于路上的任何车辆，甚至还要更好。而Model 3则是他信念的产物，他相信只要有机会，人人都会希望拥有这么一辆车，烧的不是汽油，而是其他更可持续的东西。

  马斯克推销的，是关于未来的愿景。他孤注一掷地相信，只要给别人机会，他们就会认同他的愿景。如今，人们在用自己的资金、话语和信心告诉他：也算上我们一份。

  「“等着瞧，”特里普对马斯克说，“你对公众和投资者撒了谎，会遭报应的。”

  “威胁我只会让你的情况变得更糟。”马斯克回复道。

  “我这绝不是威胁，”特里普写道，“只是告诉你，你会遭报应的。”

  “你应该（为）陷害别人感到羞愧。你这个人渣。”

  “我从未‘陷害’过其他人。我在整理关于你的材料时，也没有牵扯到其他任何人。正如材料里显示出来的那样，是你造成了数百万美元的浪费，导致了安全问题，还对投资者/全世界撒谎。让有安全问题的车子上路的人，才是人渣！”」

  「2015年8月离职之后，吉兰一直在放飞自我。他进行了一场史诗级别的野营之旅，走遍了美国。偶尔，他会给特斯拉的朋友们发几张自己在偏远地区的照片。在他们的印象里，从未见过他如此开心。因此，当马斯克提出请他回来时，他显得不太确定。他已经不知道公司还有没有自己的位置了。」

  所有人都是普通人 都有大家都会遇到的问题和表现 神化或者预期过高 只会在某一天发现自己被背刺 发现自己过往因为不愿意进一步思考的愚蠢

  「SpaceX就好比马斯克的初恋，两者之间的关系就像是婚姻。而特斯拉是他惹火的情人，给他带来了兴奋与激情。2008年，在特斯拉的财务风险变得几乎难以承受时，他没有像罗森兄弟一样抛下公司，而是更加坚定地要与它共渡难关。特斯拉这朵带刺的玫瑰，始终让他难以割舍。」

  「一个难搞又固执的人——这是创业者的共同特征，因为他们必须相信自己的勇气，哪怕所有人都在告诉他们，他们的想法太冒险、不明智、未经证实。」