关键客户管理 大客户营销圣经 机械工业出版社 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。

企业如何制定关键客户战略？

企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

企业应如何做出关键客户方案规划？

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是推荐阅读的。

赞誉

作者简介

序言

第一部分 引言

第1章 关键客户管理势在必行

1.1 组织目标

1.2 传统销售团队体系

1.3 传统销售团队体系面临的压力

1.4 新型销售团队体系

1.5 关键客户管理的价值及注意事项

1.6 关键客户管理相合性模型

1.7 本书的结构

第二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源

第2章 适用于关键客户管理的战略

2.1 企业对关键客户的投入

2.2 关键客户的性质和类型

2.3 选择关键客户

2.4 管理关键客户组合

2.5 选择关键客户过程中的问题

2.6 总结

第3章 为关键客户管理构建组织结构

3.1 设计关键客户管理组织结构

3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面

3.3 关键客户管理中的角色和职责

3.4 总结

第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理

4.1 关键客户经理的职业技能

4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训

4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制

4.4 总结

第三部分 关键客户管理的系统和流程

第5章 关键客户方案规划：关键客户分析

5.1 关键客户基本信息

5.2 战略性关键客户分析

5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值

5.4 采购分析

5.5 信息源

5.6 总结

第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析

6.1 竞争分析

6.2 供应商企业自身分析

6.3 规划假设

6.4 机会和威胁

6.5 总结

第7章 关键客户方案规划：关键客户战略

7.1 关键客户管理计划的愿景和使命

7.2 关键客户战略

7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题

7.4 总结

第8章 关键客户关系管理流程

8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注

8.2 与关键客户的沟通交流

8.3 技术的作用

8.4 绩效监控

8.5 总结

第四部分 关键客户管理的关键问题

第9章 与关键客户建立合作伙伴关系

9.1 合作伙伴关系的发展过程

9.2 确定建立合作伙伴关系的机会

9.3 合作伙伴关系发展模型

9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的推荐条件

9.5 不成功的合作伙伴关系计划

9.6 总结

第10章 全球关键客户管理

10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因

10.2 全球关键客户战略

10.3 全球关键客户管理中的角色和职责

10.4 全球关键客户管理的组织结构

10.5 全球关键客户方案规划

10.6 全球关键客户经理

10.7 总结

附录 关键客户方案大纲

译者后记

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书籍介绍

大多数企业80%的收入来自20%的客户（也就是我们通常所说的大客户），这20%的客户对企业未来的长期发展具有超出普通客户的重要意义——对企业而言，进行关键客户管理势在必行。

企业如何制定关键客户战略？

企业如何找到关键客户？选择关键客户的标准是什么？

企业的组织结构要如何调整才能更好地开展关键客户管理？企业如何确定高层管理者、关键客户主管和关键客户经理的角色和职责？

关键客户经理必须具备哪些技能才可担此重任？

企业应如何做出关键客户方案规划？

企业应如何保持关键客户管理团队的专注性并管控其绩效？

关键客户管理团队应如何与关键客户沟通交流？

企业该如何招聘、选拔、培训、留住以及奖励关键客户经理？

基于书中的关键客户管理相合性模型，读者可得到上述问题的答案，该模型涉及管理关键客户需要关注的四大要素。本书既全面又权威，可为企业制定高效的关键客户战略提供强有力的理论框架支持。作者将实用的观点和大量的案例相结合，帮助读者深刻理解。

对于每一个真正希望培养一流的关键客户管理能力的人来说，这本书都是必读的。

• 作者：Billy 发布时间：2022-03-20 15:55:23

  在28法则的背景下，发展到一定阶段的企业对其关键客户的关注度必须提高，这样做才能获取足够的利润。本书是一本非常MECE(非常细致完整)的书，不需要精读，可以当作关键客户经营中的指南和参考书。本书对我认知的改变是，关键客户的营销并不是一个纯销售的事，而是要转变理念和组织：非常类似组建一家只为某关键客户服务的小公司。其中包含的道、法、术、器和经营一家公司一模一样，为关键客户做战略分析、找到定位、竞争分析、管理计划等等。

• 作者：Stella 发布时间：2022-10-05 11:12:53

  我觉得这个是一个框架，大客户需要公司高层及组织层面的支持

• 作者：48度 发布时间：2021-10-28 10:05:45

  怎么没人评价？这本书写得跟系统，有逻辑，并且可以落地执行。

• 作者：满坛香布袋猫 发布时间：2023-10-22 15:58:19

  前面整个体系还可以看下，后面内容太太太过理论，只能简单翻一下

• 作者：快乐的孩子 发布时间：2023-08-26 01:11:16

  视奏神书！！！

• 作者：长豆角 发布时间：2023-11-26 13:44:56

  说是圣经 可能有点儿过，做B端的可以买过来参考

• 【转】江晓原：《周髀算经》与古代域外天学

  作者：哲夫成城 发布时间：2023-01-19 13:41:07

• 美国名律师的一生

  作者：mover 发布时间：2022-10-05 06:07:24

  这本书是一个美国当代知名的犹太律师Alan Dershowitz的自传。在书中他回顾了自己在纽约布鲁克林的幼年、求学（包括耶鲁法学院和在哈佛法学院教学）、作为一个辩护律师在刑法方面的作为，他还著书颇多，晚年在保护以色列权益方面活动很多。他曾经是美国最高法院大法官的助理，对他后来的生涯非常有利。

  他为很多名人辩护过，包括Beatles乐队的John Lennon、克林顿、特朗普、杜邦家族继承人（这个拍过一部电影，他的很多案例也被搬上了荧屏）、辛普森、Woody Allen、泰森、DSK维基解密的阿桑奇等等，卡扎菲也请他辩护，也和多位政要名流交往过，可以说是美国这个律师之国的明星。他本人也曾卷入过Metoo事件，跟臭名昭著的Epstein有染，被一个女性控告过。

  他的一个观察是，名人、有权势之人大多很无趣，而且极其贪婪，为了一点点多余的利或色会冒那么大的险，总以为能逃避制裁，在犯下出事的罪之前其实已经有无数侥幸逃避法律制裁的前科，包括克林顿，相反他认为泰森是被冤枉的。

  书中介绍了不少谋杀、强奸案例，也提到了运用最新的科技来断案，在媒体高度关注下法治的困难、言论自由、色情作品、种族平权、宗教、堕胎、以色列复国运动等等美国社会的重要问题。他立场鲜明，喜欢挑战权威，保护弱者，一直坚持自己的原则。哪怕他当事人可能是有罪的，但为了维护程序正义，他也会尽力去保护当事人的权利。他在废除死刑等方面对美国宪法有一定影响。

  犹太人适合当律师，因为正统的犹太法典就像他说的一样充满了各种各样复杂的戒律，另外有很多如何绕过这些戒律的方法，可以说跟美国复杂的法律极其相像。

  这本书写的很好，翻译的也不错，书里也有很多很幽默的地方，作者智商很高。法律文本尤其是判决不是那么容易懂，跟律师打交道要非常小心，因为你不知道他是在支持还是反对你，一不小心就被绕进去了。

  这是我今年看的第101本书。

  如果我不为己，谁会为我？

  如果我只为我，我算什么？

  如果现在不行动，更待何时？

  加拿大读书会微信号：careaders