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更新时间：2025-01-09 19:30:32

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精彩短评：

作者：想喝絲襪奶茶发布时间：2021-02-19 15:33:00
挺水的一本书，看到书名就借来了，一中午就读完hhh
期待具备共情能力的产品出现，通过技术和设计为使用的顾客、用户和玩家带来更有温度也更酷的体验。
最后，梦想和情怀，能把它们不断实现很好，同时也要在现实中努力保护和坚守它们，不要轻易被拉下泥潭。
作者：普鲁斯特起床了发布时间：2020-02-18 17:08:08
读了北山和宝顶山。相关佛教背景知识。儒教对佛教的吸收。还是喜欢宝顶山。
作者：天才大猛发布时间：2022-09-20 08:51:24
唯一就是看到最后作者致谢，感觉本来应该附有些插图/照片的，这个版本一张没见，打算去翻下英文版找找……
2022-09-25update，确实，英文版就是有插图的……全给删了………………唉………………
作者：Sotang 发布时间：2018-09-30 00:31:52
閱於2018年
作者：董点先森发布时间：2021-01-26 13:29:31
《爆款文案》《10W+走心文案是怎样练成的》《蔡骏24堂写作课》《高效写作》《深度文案》《爆文制造》《故事写作》《高能文案》《爆款写作》…我倒要看看，还能随缘收集到多少割韭菜的自媒体写作书籍
作者：君子不器发布时间：2018-01-05 15:37:58
一部真正基于社会科学的成功学著作

深度书评：

陆奇都在看的书 | 只有真正解决「小」问题，才能跨越大「鸿沟」
作者：郑阿甘发布时间：2019-09-17 12:35:05
看了下最近一次陆奇的分享，Big fish pond ration，也是 crossing the chasm 一直在提及的。
再次分享。
我花了十多天的时间看完《Crossing the Chasm》，并非内容冗长，而确实是因为词汇量跟不上。虽然我大学期间全英课程授课，但毕业后着实很长一段时间没有试过全英阅读。月初打开了《Crossing the Chasm》，原以为会枯燥，没想到一看就着迷。
书的内容围绕高科技行业的「技术采用生命周期」，重点讲述如何发现从早期市场到主流市场鸿沟和跨越鸿沟。
作为一名互联网从业者，不难在书中看见自己的身影。
「技术采用生命周期」
几乎每个产品经理都清楚一个概念：
产品生命周期
，即一款产品从诞生之初、被广泛应用到最后推出市场的过程。更具体来说，便是
探索期、成长期、成熟期、衰退期
。
之前在阅读相关文章的时候，我对不同阶段下的用户特征并没有做到很多的了解，也没有完全了解他们的需求差别
（按照书的描述，这是一切灾难的根源)
。而在看完《Crossing the Chasm》，才算对「技术采用周期」的不同阶段及其对应的用户特征有更清晰的了解。
附图：Technology Adoption Life Cycle
对比产品生命周期，技术采用生命周期将一款技术从引入到被市场接纳的整个过程分为 5 个阶段。
阶段 1 ：早期市场（发明家）
阶段 2：早期市场（技术发烧友）
阶段 3：早期主流市场（实用主义者）
阶段 4：后期主流市场（保守主义者）
阶段 5：滞后使用者（怀疑主义者）
对于任何一家公司而言，进入主流市场意味着更大的市场份额，更高的利润。
然而在早期接受者和早期大众市场之间，存在一条让无数高科技公司泯灭的「鸿沟」，如下图所示。
这道鸿沟究竟是什么呢？
发现「鸿沟」
对比早期市场（技术发烧友）和主流市场（实用主义者），不仅仅是用户本身对技术偏好或掌握的差别，而是两个市场的根本性差别。
首先，让我们定义下「市场」，再来对比下两个市场的差别。
在书中，市场是指：有一群真实或者潜在的消费者能够被提供一套产品或服务他们对此有具有共同的需求或者要求。而在做购买决策的时候，他们会彼此互相参考。
正因为购买决策中「互相参考」的存在，公司才得以借助连锁反应（口口传播/KOC/KOL 等）降低营销成本。
而相互借鉴程度越高的市场，相互关系更为紧密的市场，意味着更好的营销机会。
借着这个概念，我们看下「技术采用生命周期」中，不同市场的购买决策参考对象：
我们可以清楚的看到，在所有市场中，
唯独代表早期主流市场的实用主义者和代表早期市场的技术发烧友间没有形成良好的决策参考关系。
而这便是书中一直在提及的「鸿沟」。「鸿沟」的产生本身也是消费者心理学的延伸，我做个简单的表格对比两种市场消费者的差别：
面对这难以逾越的鸿沟，那么我们如何跨越呢？
跨越「鸿沟」
书中大概用了 200 页的篇幅介绍如何分阶段跨越鸿沟。用原文中的一段话来总结，便是：
To begin with, we had to target the point of attack, which meant isolating our target customers and their compelling reason to buy. Then we had to assemble the invasion force, constructed around the whole product and partners and allies needed to make it a reality. The next step was to define the battle, by creating our competition and positioning ourselves, in that context, as being easy to buy. Finally, we had to launch the invasion, selecting our intended distribution channel and setting our pricing to give us motivational leverage our that channel.
我根据书中 4 个阶段，也提炼了我的总结。
阶段 1 ：瞄好进攻点
找准某组用户的「痛点」，切割出细分市场。用「big fish, small pond」的策略，去成为细分市场的领导者。
在找寻细分市场的时候，
不要去关注细分市场的用户规模，而是关注细分市场下原有用户的痛苦程度。
越痛苦，越好。
在细分市场中，找到最重要的标杆客户，将他作为你诺曼底登陆的登陆点和大本营，解决标杆客户真正痛苦的问题。
而随着某个特定领域细分市场的占据，借助市场的「保龄球效应」，我们能够占据相邻的细分市场，获得梦寐以求的高速增长和大市场。
阶段 2 ：集结进攻力量
在阶段 2 ，书中重点围绕一个概念展开 —— 「完整产品模型」。
Generic product：厂商提供的产品。
Expected product：消费者预期得到的产品。
Augmented product：配备较多增强功能以符合购买目标的产品。
Potential product：与合作伙伴高度协同的产品组（整体解决方案）。
对于早期市场的技术发烧友而言，他们并不需要完整的解决方案。而对于实用主义者而言恰恰相反，他们不只关注完整的解决方案，还关注完整解决方案的成功案例。
而在 to B 市场中，我们也常遇到一个问题。我们所提供的产品跟消费者所要的产品不完全匹配的问题。从合同而言，确实不需要为之解决。但从市场关系而言，这就是我们需要解决的问题。
这也是需要集结进攻力量的重要原因，我们需要找到解决特定问题的细分市场合作者，共同解决用户的困扰。
寻找联盟的关键是找到价值链条，而价值链条的关键在于能否解决细分市场下用户的忧心问题。
阶段 3：定义战场
感谢我们的竞争对手，因为只有竞争对手的存在，我们才能够拥有占有战场。唯有在战场，我们才可能获得胜利。
而要赢得与竞争对手的战争，技术发烧友的「以产品为中心」思维也必须转化为实用主义者所喜欢的「以市场为中心」。
这种差别也会体现在发布会和对外宣传上。
产品为中心发布会更关注性能的介绍，而市场为中心的发布会则更多围绕实际的用户案例，借此带来口口传播的效果。
除此之外，为了让实用主义者更容易理解战场中我们的产品价值，我们也需要借助
「定位」
。
阶段 4：发动进攻
在准备好前面的工作后，就到了发动进攻跨越「鸿沟」的阶段。这里有两个关键点：
分销渠道：customer-oriented distribution
价格政策：distribution-oriented pricing
在发动进攻中，公司的首要目标是建立起能够让实用主义者接受的跨越鸿沟的分销渠道。
而为了给这样的分销渠道提供工具，价格政策也必须匹配分销渠道的需求。
「后鸿沟」时代
在「后鸿沟」时代中，书中重点提及：
如何实现公司组织从「早期市场」到「主流市场」的过渡
如何补偿公司的早期研发、早期产品负责人、市场人员等
看完这本书，一直引发我思考或者反思的是对于「细分市场」的重视。
几乎每家公司，每个团队渴望成为 Big Pond 里面的 Big Fish 。而这也会带来许多激进摇摆的市场策略。
但实际上市场并不是如此的。只有真正解决「小」用户关注的「大」问题，你才有机会成为 Small Pond 里面的 Big Fish。而只有不断解决「小问题」，才有机会成为 Big Pond 里面的 Big Fish。
莫论大小，只论痛点。
原本念着想要写个半年度总结，但事情着实多，回过神来已经 9 月份。上半年花最多时间的仍然是工作、阅读，关注自我成长和财商增长。
文末，顺带推荐 2019 年截止到现在看过值得推荐的书：
《启示录》：所有产品经理都该读的一本书
《Crossing the Chasm》：推荐的原因不需赘述
《以客户为中心》：任正非的语录集锦。从这本书中，你既可看到一个人的睿智，也可看到 to B 的组织架构、打法等
《金字塔原理》：全面梳理和组织自己的沟通和思维逻辑
《先发影响力》：关注如何与人沟通，如何更好地达到预期效果
《阿里中台战略》：全世界都在讲「中台」，究竟什么是中台？
《给青年诗人的信》：和迷茫的自己对话
财商系列：
《富爸爸，穷爸爸》
、
《巴菲特致股东的信》
、《穷查理宝典》、
《聪明的投资者》
、《周期》、《思考致富》
其他：
《高效能人士的七个习惯》
、《有限和无限游戏》、《硅谷钢铁侠》、《OKR》三件套、《乔布斯的魔力演讲》、《超级符号就是超级创意》、《最重要的事情只有一件》、《奈飞文化手册》、《薛兆丰的经济学讲义》
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讲好故事就能带好团队？事实证明是真的！
作者：灵林玖玖发布时间：2018-05-21 21:43:42
在中国，三线以上的城市基本上都有沃尔玛超市，可以说它就像生活中不可缺少的一部分。根据2017年7月20日发布的《财富》世界500强排行榜，沃尔玛连续四年排名第一位。这个意味着，沃尔玛是世界上最赚钱的企业之一。
山姆.沃尔顿，图片来自网络。
沃尔玛创始人山姆.沃尔顿有一个强烈的信念：
尊重每一分钱
。为了让大家轻松地记住这个理念，山姆的摄影师在他的传记里讲了一个故事，内容是这样：
“一次，在密苏里州某个小机场的停机坪上，我打算给山姆照张外景照片。他正下飞机，我往地上丢了个五分硬币—想拿他寻寻开心—还对我的助手说：“让我们等着瞧他会不会捡起来。”停机坪上飞机起起落落，而山姆急匆匆地走过来，拍了几张后他得换个姿势再拍。好吧，”他说，“你想要我站在哪儿—一那个五分硬币上吗？”
一句话和一个故事，你更容易记住哪个呢？绝大多数人记住的是故事。为什么呢？
《不会带团队，怎么讲故事》这本书里提到故事的实际功效来自故事三个特征：
故事容易记住——讲容易忘记的事情本身就没有意义；
故事传达情感——人在感受到情感后会得到激励；
故事包含意义——在工作复杂环境里，人们需要理解正在发生的事情，以及自身如何在其中发挥作用。
在山姆.沃尔顿的传记里，他讲了很多沃尔玛在创业期、发展和扩张期的故事，每一个故事的背后折射都是企业管理理念，而且，这些故事本身就在沃尔玛集团里流传。可以说，沃尔玛通过讲故事带好的团队的作用发挥到了极致。
可惜，山姆.沃尔顿并没有留下讲好故事的秘诀。或许，他只是出于商人敏锐的直觉，这么想就这么做而已。可是，对于肖恩.卡拉汉来说，教导企业中的领导者如何通过讲故事带好团队就是职责所在了。
肖恩.卡拉汉，世界著名商业故事咨询公司Anecdote创始人。Anecdote为全球领导者发现和讲述有影响力的故事，其商业故事培训课程以英语、汉语等11种语言覆盖约70个国家，其客户包括IBM、微软、壳牌等众多世界500强企业。对于大多数人来说，没有机会接受Anecdote的培训，这个不要紧——肖恩.卡拉汉将他多年的经验写了一本书《不会讲故事，怎么带团队》。
图片来自网络。
《不会讲故事，怎么带团队》内容分为三篇：讲好故事对带团队的好处、讲好故事的四个步骤和通过讲好故事做好企业的真实案例。全书的语言相当口语化，不失严谨，引用心理学资料真实可信，不时地穿插一些企业的真实案例，这些都让整本书简单易懂、可读、耐读。因此，它斩获了美国著名的商业图书大奖AXIOM年度商业图书金奖，引起极大的观注和好评。
相对国内一些拙劣的故事营销文案，肖恩.卡拉汉始终强调在团队里故事一定要真实，胡适编造的故事只会引发负面的效果。万一没有真实的好故事可以分享，那么就去创造故事。这是非常关键的一点，也是肖恩.卡拉汉创立的公司能够受到世界500强企业欢迎的原因之一。
灵林玖玖制作的思维导图。
全书精髓是肖恩.卡拉汉辅导企业领导者讲好故事，进而带好团队的四个步骤。
发现用来讲述的故事
很多企业领导者等到要讲故事时，才发现没有故事可以讲！因此，肖恩.卡拉汉建议企业里的领导者，平时就要训练耳朵、调动感官发现好故事。
为了防止有人将讲故事和表达某个观点混淆了，肖恩.卡拉汉总结一个识别故事的公式，如下图。如果用一句话概括，故事是指发生在某年某月某时某地某人的事件。如下图：
记忆故事以备用
肖恩.卡拉汉特别指出“能够引发情绪的事情更容易记忆。换一种方式说，我们记住的是自己的感觉。”在记忆故事时，尽量记住当时的感觉，然后饱含感情、饶有趣味地讲述一个生动形象的故事。
当我们找到了好故事，记忆它。可是，记忆的另一面是遗忘，为了预防演讲中想起某个故事，脑袋却卡壳的尴尬场面发生，肖恩.卡拉汉说最好的方法是复习故事并讲述它，至少三遍。第一遍在当天，第二遍在一周之内，第三遍在一个月之内。当故事进入你的长时记忆，也就不怕想不起来了。
用最有效的方式分享故事
至此，我们已经准备好故事。肖恩.卡拉汉指出最有效的分享故事的方式：在大多数情况下，在讲故事之前要说明这么做的缘由。慢慢地养成习惯:先讲缘由，再讲故事。讲完故事后，可以简单地重提故事的主旨，让听众记住你讲故事的目的。
如果，这个有点难理解，那么回到文章开头。山姆.沃尔顿为了让大家记住他的理念：尊重每一分钱，因此他让摄影师讲了一个关于尊重钱的事。故事讲完之后，山姆完全可以再重申一下自己对每一分钱的重视。
好的故事就这么分享结束了。
在故事变得陈旧或失去感染力的时候更新故事
好故事跟人的寿命一样，也会“死亡”时刻。因此，当你讲的故事，让团队里的成员耳朵生茧时，故事失去感染力时或者你不再喜欢这个故事时，那么请回到第一步骤，重新发现、记忆和分享一个新的故事。
人类天生喜欢听故事，但并不是天生就能讲好故事。肖恩.卡拉汉将讲故事的能力分为7级，最高级别就是7级了，一般而言想要成为讲故事的顶尖高手，需要18个月的刻意训练。当然，讲故事完全可以在工作中训练，也可以在下班后，对着自己亲密的人练习。
沃尔玛自1962年创立，1985年山姆.沃尔顿成为世界首富，之后沃尔玛成为世界500强企业的常青藤。它之所以这么成功，与创始人山姆.沃尔顿喜欢讲故事分享企业管理理念是分不开。肖恩.卡拉汉直接创立教导企业管理者讲故事带团队的公司，成功地辅导一个又一个的企业带好团队。事实证明，讲好故事，真的可以带好团队！
2018年，灵林玖玖原创。
首发微信公众号：悦读越欢喜